Кейс онлайн-школи англійської для дітей: 9 200 заявок, ROAS 380% за 10 місяців

Про клієнта й задачу

Школа онлайн-англійської для дітей 6-12 років з індивідуальними заняттями. Формат — уроки по 45 хвилин у Zoom, програма адаптована під шкільні підручники України та Кембриджську систему. Середній чек — €280 за модуль із 16 уроків або €60/міс за підпискою.

До нас клієнт працював лише в Україні з CPL €8-11 і конверсією в оплату 18-22%. Задачі:

• Знизити CPL щонайменше до €6
• Підняти конверсію в оплату до 25%+
• Масштабуватися на українську діаспору в Польщі та Німеччині
• Вийти на 500+ оплачених курсів на місяць до 6-го місяця

Підсумкові цифри за 10 місяців

Ключове рішення: діагностика рівня ДО пробного уроку

До нас пробний урок = знайомство. Після нас пробний урок = вирішення конкретної проблеми. Зміна проста, але дала +8% до конверсії в оплату:

1. Батьки залишають заявку → бот надсилає анкету (7 питань про дитину: вік, клас, шкільний підручник, слабкі теми, мета навчання)
2. Через 24 години батьки отримують PDF-звіт про діагностику рівня за 4 навичками (читання, говоріння, письмо, аудіювання)
3. У звіті — 3 конкретні проблеми дитини та як їх вирішує школа
4. Лише після цього призначається пробний урок із методистом

Батьки приходять на пробний урок уже з усвідомленням проблеми, а не з абстрактним «можна спробувати». Продаж курсу стає не переконуванням, а планом вирішення.

Воронка від реклами до оплати

1. Video ads у Reels з реальною дитиною на уроці ведуть на лендинг із формою
2. Батьки заповнюють заявку (ім'я, вік дитини, телефон, WhatsApp)
3. WhatsApp-бот надсилає анкету діагностики — 7 питань, 3 хвилини
4. Методист складає PDF-звіт і надсилає через 24 години
5. Бот пропонує 3 зручні часи для пробного уроку
6. Пробний урок 30 хвилин із методистом (не викладачем), фокус на 1-2 проблемах зі звіту
7. Дзвінок батькам протягом 24 годин після уроку з індивідуальним планом навчання
8. Офер: знижка 15% + безкоштовний місяць бонусної програми за оплату в перші 48 годин
9. Ланцюжок нагадувань у WhatsApp: 24 години, 48 годин, 7 днів, 14 днів із новим офером

Креативи: що зайшло мамам 28-42

Топ-1: мама розповідає про досвід своєї дитини

Звичайна мама на камеру телефона розповідає: «Мій Артем у 9 років боявся відповідати англійською в школі. Через 3 місяці в школі X — сам піднімає руку. Показую зошит». Формат вертикаль 9:16, 30-45 с, БЕЗ студійного монтажу. Довіра +200%, CPL найнижчий (€3.8-4.5).

Топ-2: реальна дитина на уроці

Скринкаст уроку — дитина 8-10 років розмовляє з викладачем, грає в ігри англійською, сміється. Чути голос викладача. Батьки бачать атмосферу й розуміють, що англійська — це НЕ нудний урок. Конверсія в запис +140%.

Топ-3: розбір шкільної проблеми

«Чому ваша дитина не розуміє Present Perfect за місяць до контрольної». Методист пояснює типову помилку зі шкільного підручника + пропонує безкоштовну діагностику. CTR середній, але конверсія в заявку топова — батьки точно розуміють користь.

Що НЕ спрацювало

• Яскраві мультяшні креативи з акторами — CTR є, конверсія в оплату втричі нижча
• Обіцянки «вільна англійська за 3 місяці» — працюють на швидкий клік, але після діагностики люди йдуть
• Стокові фото дітей із книжками — CTR у 5 разів нижчий, ніж у реальних відео

Робота з 3 віковими сегментами

Одна кампанія на «дітей 6-12 років» — найчастіша помилка. Ми розділили на 3 сегменти з окремими креативами та лендингами:

6-7 років (перший клас + підготовка)

Біль батьків — «у школі починається англійська, а дитина не готова». Креатив: «Ваша дитина піде в 1 клас через X місяців — допоможемо не відставати». Середній чек нижчий (€180-220), але конверсія висока — батьки хочуть випередити проблему.

8-10 років (основна школа)

Біль — «оцінки падають, дитина не розуміє граматику». Креатив: «Розбір Present Perfect за 3 уроки, гарантія результату». Середній чек €280-320, найбільш маржинальний сегмент.

11-12 років (підготовка до середньої школи)

Біль — «переходить у 5 клас, там рівень серйозніший, потрібна база». Креатив: «Готуємо до середньої школи, знімаємо страх контрольних». Середній чек €300-350, але конверсія нижча (батьки порівнюють із 5 конкурентами).

«У дитячій освіті таргетолог продає не дитині, а мамі. Мама 30-42 років — найскладніша аудиторія в маркетингу: вона ухвалює рішення емоційно, але раціоналізує його цифрами. Нашим завданням було побудувати систему, де емоція (турботлива мама-відгук) зустрічається з раціональним доказом (PDF-звіт за 4 навичками). Саме на цьому стику виходить 26% конверсії в оплату». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project

Робота з діаспорою в Польщі та Німеччині

Окрема стратегія для діаспори:

• Інсайт: українські діти в польській/німецькій школі вчать англійську по-місцевому (польська або німецька як L1). Батьки хочуть «зберегти український підхід + місцева програма»
• Креативи: мами-українки в Польщі та Німеччині розповідають, як школа допомогла адаптуватися
• Гео: Варшава, Краків, Вроцлав, Гданськ, Берлін, Мюнхен, Гамбург, Кельн
• Мови таргету: російська та українська (німецьку й польську НЕ використовували — фільтр)
• Промо: «Пробний урок + програма адаптації до місцевої школи безкоштовно»

Діаспора дала 38% усіх платних клієнтів і найнижчий CPL (€4.1 vs €6.5 в Україні).

3 головні висновки

1. Діагностика ДО пробного уроку дала +8% до конверсії в оплату — батьки приходять не «спробувати», а «вирішити конкретну проблему»
2. Відгуки мам випереджають будь-які студійні креативи — довіра +200%, CPL у 1,5-2 рази нижчий
3. Сегментація за віком (6-7, 8-10, 11-12) обов'язкова — загальна кампанія дає CPL на 40-50% вищий