Кейс мережі йога-студій у Польщі: 6 240 заявок і LTV €1 800 за 9 місяців

Клієнт — мережа з 6 студій з фокусом на хатха-йогу, віньясу й пілатес-реформер. 4 студії у Варшаві, по одній у Кракові та Вроцлаві. Додатково — онлайн-програми із записаними класами й live-ефірами для зайнятих клієнтів. До нас прийшли у вересні 2025 року із задачею: масштабувати потік нових учениць в усіх студіях, збільшити частку абонементів від 3 місяців і підключити корпоративних клієнтів.

Старт: що було до нас

До роботи з MAS Project клієнт працював із двома локальними підрядниками. Метрики:

• Середня ціна запису на пробне заняття: €16
• Місячний потік: 140-200 заявок за бюджету €3000-4000 на всю мережу
• Конверсія із заявки в перший платний візит: 14-18%
• «No-show» на безкоштовному вступному: 38-42%
• ROAS: 150-200% (на межі окупності)
• Середня тривалість підписки: 4,5 місяця

Головні проблеми, виявлені під час аудиту:

1. Стокові фото ідеальних моделей у позах — відштовхує початківців
2. Прямі продажі абонементів з холодного таргету — конверсія 0,4-0,8%
3. Без сегментації за рівнем — на одне заняття приходять і новачки, і просунуті
4. Підтвердження через email — звідси високий no-show
5. Один креатив крутиться 4-5 тижнів — вигорання, CTR падає втричі
6. Немає ретаргету на тих, хто прийшов на пробне, але не купив, — утрачається 70% потенціалу
7. Немає роботи з корпоративними клієнтами взагалі

Що зробили

Рішення 1: воронка через безкоштовне вступне заняття

Головний зсув у кейсі. Замість прямого продажу абонементів — двоступенева воронка через безкоштовне вступне заняття 60 хвилин:

1. Реклама в Instagram/Facebook з відео учениці: «Я прийшла вперше рік тому — розповім, що відбувається на безкоштовному занятті й чи варто йти»
2. Запис через WhatsApp Business — коротка форма: ім'я, телефон, рівень (новачок / середній / просунутий), зручна філія
3. Автоматичне підтвердження протягом 30 секунд + призначення часу з конкретним інструктором (за рівнем)
4. Нагадування за 24 години й за 1 годину з відеоповідомленням інструктора («Чекаю тебе завтра о 18:30 у студії Mokotów»)
5. Саме безкоштовне заняття 60 хвилин — звичайне групове заняття, не спрощене
6. Наприкінці заняття інструктор особисто знайомить із менеджером, показує абонементи й бонуси
7. Протягом 48 годин після візиту — серія з 4 повідомлень у WhatsApp: дякуємо за візит, вигідна пропозиція зі знижкою 30% + 2 групові класи в подарунок, відгуки інших учениць, останній день знижки

Результат: конверсія із заявки в перший платний візит зросла з 14-18% до 32%. Конверсія з відвідувача вступного заняття в покупця абонемента за 48 годин — 64%.

Рішення 2: UGC + реальні учениці замість стоків

Переробили креативну стратегію. Що не працювало і що запрацювало.

Що НЕ працювало

• Стокові фото моделей в ідеальних позах — CTR 0,6%, відштовхує початківців («це не для мене»)
• «Знижка 50% на абонемент» у першому дотику — приваблювало не нашу аудиторію
• Складна термінологія (віньяса, пранаяма) в заголовках — лякає новачків

Що спрацювало

1. Відеокейси реальних учениць «до/після» — зміни в тілі, гнучкості, самопочутті за 3-6 місяців. CTR 2,9-3,7%, конверсія в заявку +180%
2. Інструктор у форматі Talking Head — простими словами пояснює часту помилку («3 помилки в першій позі для початківців»). CTR 2,4-3,2%
3. UGC-відгуки учениць без постановки — «ходжу 8 місяців, забула, що таке біль у спині»
4. Реальні кадри зі студії — звичайна атмосфера, не глянцева. Викликають довіру

За 9 місяців протестували 58 різних креативів. З них «зайшли» 14 — вони дали 76% усіх заявок. Решта 44 — зібрали $2000-2500 досвіду (що не працює).

«У йога/фітнес-ніші головний бар'єр — це страх „я не підійду“ або „я недостатньо гнучка/спортивна“. Стокові моделі в ідеальних позах ЦЕ ПІДКРІПЛЮЮТЬ. А звичайна дівчина, яка розповідає, що рік тому прийшла вперше такою самою, — знімає бар'єр. Тому UGC дає в 3-4 рази кращий результат». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project

Рішення 3: WhatsApp Business + сегментація за рівнем

Перевели всю комунікацію у WhatsApp. Це критично для wellness-ніші:

• Сегментація вже під час першої заявки — рівень (новачок/середній/просунутий), мета (схуднення / гнучкість / зняття стресу / реабілітація), зручна філія
• Призначення конкретного інструктора за рівнем — новачки з найтерплячішим, просунуті з найтехнічнішим
• Нагадування за 24 години й за 1 годину з відеоповідомленням від інструктора
• Після вступного — серія з 4 повідомлень за 48 годин із продажним офером
• Не купив за 48 годин — 5 повідомлень за 2 тижні з корисним контентом (короткі відеопрактики, поради щодо самопочуття)
• Купив абонемент — мініпрограма на перший місяць, розклад занять, чат з іншими новачками
• Через 5-6 місяців — реактивація: пропозиція продовжити + бонусні заняття + персональний план

Ефект на бізнес-метрики:

• No-show на вступному занятті: 40% → 14%
• Конверсія з відвідувача вступного в покупця: 28% → 64% (у перші 48 годин)
• Середня тривалість підписки: 4,5 місяця → 7,2 місяця
• Частка клієнтів, які беруть допослуги (PT, майстер-класи): 12% → 28%

Рішення 4: 3 канали залучення — таргет + ретаргет + корпоратив

Холодний таргет (60% бюджету)

• Гео-таргет у радіусі 5-8 км від кожної студії
• Інтереси: yoga, pilates, fitness, wellness, mindfulness
• Вік 25-45 (топ-конверсія)
• Lookalike 1-2% на основі тих, хто купив абонемент

Ретаргет (15% бюджету, 35% усіх заявок)

• Рівень 1: були на сайті — коротке відео учениці із запрошенням на пробне
• Рівень 2: почали запис, кинули — «залишилося 3 місця цього тижня» + бонус
• Рівень 3: були на вступному, не купили — серія з 3 кейсів учениць + ліміт
• Рівень 4 (LTV): ексклієнти, які скасували підписку, — пропозиція повернутися зі знижкою

Корпоративний канал (новий, 5% бюджету)

• Прямий outreach у LinkedIn до HR-директорів великих компаній
• Безкоштовний майстер-клас «йога проти вигорання» в офісі
• Корпоративні пакети — знижка 30% при купівлі 10+ абонементів
• Дав 18% усієї виручки на 7-9 місяці (3 корпоративні контракти в середньому по 25 осіб)

Результати за місяцями

Місяць	Бюджет	Заявок	CPL	Платних клієнтів
Місяць 1 (вересень)	$3 000	185	€16	27
Місяць 2 (жовтень)	$3 800	320	€11.8	74
Місяць 3 (листопад)	$4 500	490	€9.2	132
Місяць 4 (грудень)	$5 200	660	€7.9	189
Місяць 5 (січень)	$5 800	815	€7.1	245
Місяць 6 (лютий)	$5 500	895	€6.2	282
Місяць 7 (березень)	$5 200	970	€5.4	318
Місяць 8 (квітень)	$5 500	1 045	€5.3	342
Місяць 9 (травень)	$6 500	860	€5.4	388
Разом	$45 000	6 240	€7.2 сер.	1 997

Фінансові показники за 9 місяців:

• Бюджет на рекламу: $45 000 ≈ €42 000
• Заявок: 6 240
• Платних клієнтів: 1 997
• Ціна клієнта: €21 (собівартість через рекламу)
• Середній чек першого місяця: €120
• Середня тривалість підписки: 7,2 місяця
• Середній LTV клієнта за 9 місяців: €1 800
• Корпоративні контракти: 3 (Pekao Bank, Allegro, Empik) на €165 000
• Загальна виручка: €3.59 млн
• ROAS: 520%

Що зробили б інакше

1. Раніше запустили б корпоративний канал — налаштували лише на 5-му місяці, а можна було з 2-го. Упустили €80 000+ виручки
2. Одразу підключили б Conversions API — налаштували лише на 3-му місяці, утратили 25-30% даних у перші 2 місяці
3. Знімали б по 5-7 UGC-відео на місяць з реальними ученицями, а не по 2-3 — UGC дає кращий результат
4. Запустили б Advantage+ на 5-му місяці (коли було 500+ конверсій на тиждень), а не на 7-му

Чек-лист для своєї студії

Що впровадити у своїй фітнес-студії чи йога-мережі:

1. Перейдіть на двоступеневу воронку через безкоштовне вступне заняття 60 хвилин
2. Сегментуйте клієнтів за рівнем під час першої заявки (новачок / середній / просунутий)
3. Зніміть 5-7 відеокейсів «до/після» з реальними ученицями (з дозволом)
4. Зніміть 8-10 відео інструктора у форматі Talking Head (пояснення міфів, помилок, техніки)
5. Підключіть WhatsApp Business для всієї комунікації
6. Призначайте конкретного інструктора під час запису (за рівнем клієнта)
7. Налаштуйте 4-рівневий ретаргет (теплі / гарячі / відвідувачі вступного / ексклієнти)
8. Запустіть корпоративний канал через LinkedIn outreach
9. Рахуйте LTV (а не лише CPL) — це правильний KPI у wellness
10. Ротуйте креативи кожні 2-3 тижні — вигорання настає швидко