Забудовник житлових комплексів комфорт-класу з двома ЖК у Варшаві та Вроцлаві. Задача — стабільний потік кваліфікованих покупців на довгому циклі угоди. Бюджет $88 000 за 12 місяців. Результат — 2 400 заявок, CPL €31, 96 угод, середній чек €185 000, конверсія в угоду 4% (за холодних 1,5-3%), ROAS 720%. Ключ — не швидкий продаж, а грамотний довгий прогрів: 80% угод закрилися через 2-6 місяців. Воронка: реклама ЖК з ціною та іпотечним платежем → кваліфікація за бюджетом і способом оплати → робота з іпотечним брокером → довгий контент-прогрів → показ шоуруму.
Про клієнта й задачу
Забудовник комфорт-класу з двома ЖК, що будуються (квартири €140 000-260 000). До нас клієнт лив трафік на загальний лендинг, ліди були, але якість низька: багато «подивитися з цікавості», відділ продажів закопувався в нецільових, справжні покупці губилися.
Метрики до старту: CPL €22-28, але конверсія в угоду менше 1,5%, довгий некерований цикл. Задачі:
- Підвищити якість лідів через кваліфікацію
- Підняти конверсію в угоду до 3%+
- Вибудувати керований довгий прогрів (2-6 місяців)
- Вийти на 6-10 угод на місяць з реклами
Підсумкові цифри за 12 місяців
Головний принцип: у нерухомості виграє довгий прогрів
Нерухомість — це не імпульсна покупка. Цикл угоди 2-6 місяців, ціна помилки найвища, покупець порівнює 5-10 варіантів. Спроба «дотиснути швидко» вбиває угоду. Ми побудували систему, де 80% угод закрилися через 2-6 місяців грамотного прогріву, а не в перший тиждень.
Два стовпи: жорстка кваліфікація на вході (щоб не витрачати прогрів на нецільових) і довгий контент-прогрів теплих.
Воронка: від реклами ЖК до угоди
- Реклама конкретного ЖК з ціною та іпотекою — «2-кімнатна 54 м² від €165 000, іпотека від €640/міс, здача Q2 2027»
- Кваліфікація: бюджет, мета (жити / інвестувати), спосіб оплати (іпотека / готівка), термін купівлі
- Гарячі (готові за 1-2 місяці) — до менеджера й на показ негайно
- Теплі — у довгий прогрів через контент на 2-6 місяців
- Робота з іпотечним брокером — попереднє схвалення знімає головний бар'єр
- Показ шоуруму й будмайданчика — емоційна прив'язка
- Ретаргетинг за етапами будівництва, новими плануваннями та акціями
«Нерухомість — найтерплячіший бізнес у маркетингу. Тут не можна дотиснути, тут можна лише грамотно супроводжувати. Покупець квартири за €185 000 не вирішує за день — він виношує рішення місяцями, радиться з родиною, рахує іпотеку, дивиться конкурентів. Нашою задачею було не тиснути, а бути поруч увесь цей шлях: показувати хід будівництва, знімати страхи, допомагати з іпотекою. 80% наших угод закрилися через 2-6 місяців — і саме довгий прогрів дав ROAS 720%». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project
Кваліфікація: як відсікли нецільових
Кваліфікація в перші хвилини — фундамент. Ми розділили всіх лідів на 3 сегменти:
- Гарячі (бюджет є, купівля за 1-2 місяці) — одразу до менеджера й на показ
- Теплі (інтерес реальний, але рішення визріває) — у довгий контент-прогрів
- Холодні / нецільові (немає бюджету, просто дивляться) — мінімальний дотик, дешевий ретаргетинг
Креативи: конкретика й довіра
| Формат креативу | Результат | Коментар |
|---|---|---|
| Відеотур квартирою/шоурумом | +95% заявок | Прохід плануванням, вид із вікна |
| Офер із ціною та іпотекою | Найкращий CPL за якістю | Відсікає за бюджетом на вході |
| Хід будівництва + район | Знімає страх довгобуду | Довіра до забудовника |
| Відгук реального покупця | Висока довіра | Критично у великій покупці |
| Гарні 3D-рендери без ціни | Дешеві, але нецільові кліки | Не конвертять в угоду |
Таргетинг: гео + сегменти покупців
- Гео: місто ЖК + передмістя + область (заради квартири готові «переїхати» з регіону)
- Вік: 28-55 (ядро 32-48 — родини із заощадженнями)
- Стать: 50/50, але рішення часто сімейне
- Мови: польська + українська + російська (діаспора активно купує нерухомість у Польщі)
- Інтереси: нерухомість, іпотека, забудовники-конкуренти, оздоблення й ремонт
- Life Events: recently married, нещодавно народилася дитина (тригер до розширення житла)
- Сегменти за бюджетом: окремі кампанії під 1-кімнатні, 2-кімнатні, 3-кімнатні з різною ціною
- Lookalike: на реальних покупців (не заявки)
Довгий прогрів: контент на 2-6 місяців
Головний актив кейсу — система прогріву теплих лідів:
- Хід будівництва: щомісячні відео прогресу — «ваш дім росте», знімає страх довгобуду
- Планування й види: нові доступні квартири під критерії клієнта
- Інфраструктура району: школи, парки, транспорт, магазини
- Іпотечний контент: як отримати схвалення, розрахунки платежів, держпрограми
- Акції та спецумови: знижки на певні поверхи, паркінг у подарунок
- Покази: запрошення в шоурум і на будмайданчик із датами
Прогрів вівся через ретаргетинг + WhatsApp-розсилки за сегментами. Саме він дав основну масу угод — 80% закрилися через 2-6 місяців.
Робота з іпотекою: зняття головного бар'єра
Головний стоп у купівлі квартири — «а чи схвалять іпотеку». Ми вбудували іпотечних брокерів у воронку:
- Попередня оцінка платоспроможності на етапі кваліфікації
- Партнерство з 3 банками та брокером — передсхвалення до показу
- Контент про держпрограми підтримки купівлі житла
- 61% усіх угод пройшли з іпотекою — без роботи з нею втратили б більше половини покупців
3 головні висновки
- У нерухомості виграє довгий прогрів — 80% угод закрилися через 2-6 місяців, не можна тиснути на швидку угоду
- Кваліфікація на вході економить ресурс — відсікання нецільових дає змогу вкладати прогрів лише в реальних покупців
- Робота з іпотекою критична — 61% угод з іпотекою, без зняття цього бар'єра втрачається половина покупців
Хочете такі самі результати для свого проєкту нерухомості?
Працюємо із забудовниками та агентствами нерухомості в Україні, Польщі та Німеччині. Побудуємо систему кваліфікації та довгого прогріву під ваш проєкт. Безкоштовна консультація 30 хвилин.
Отримати безкоштовну консультаціюПоширені запитання
Яка нормальна ціна ліда для забудовника у 2026?
Економ-житло €15-30, комфорт-клас €25-45, бізнес і преміум €40-90. Ми вийшли на €31 для комфорт-класу в Польщі. У нерухомості лід дорогий, але за середнього чека €185 000 окупається багаторазово. Ключове — не ціна, а кваліфікація: один покупець з іпотечним схваленням цінніший за сотню цікавих.
Яка конверсія з ліда в угоду нормальна?
1,5-3% для холодного трафіку, до 5-7% за хорошої кваліфікації та прогріву. Ми досягли 4% завдяки: жорсткій кваліфікації за бюджетом і способом оплати, роботі з іпотечними брокерами, довгому прогріву на 2-6 місяців, показам шоуруму. 80% угод закриваються через 2-6 місяців прогріву, а не одразу.
Які креативи працюють найкраще?
Топ-3: 1) Відеотур квартирою/шоурумом — заявки +95%; 2) Офер із ціною та іпотекою («54 м² від €165 000, від €640/міс») — відсікає за бюджетом; 3) Хід будівництва й району — знімає страх довгобуду. Найгірше — гарні 3D-рендери без ціни: збирають дешеві, але нецільові кліки.
Як побудувати воронку для забудовника?
Реклама ЖК з ціною та іпотекою → кваліфікація (бюджет, мета, оплата, термін). Гарячі одразу на показ. Теплі — у довгий контент-прогрів на 2-6 місяців (хід будівництва, планування, район, іпотека). Робота з іпотечним брокером, показ шоуруму, ретаргетинг за етапами. Виграє грамотний супровід, а не тиск.