Дилер вживаних авто з двома майданчиками у Варшаві та Познані. Задача — стабільний потік гарячих покупців і зростання продажів без роздування відділу продажів. Бюджет $61 000 за 9 місяців. Результат — 3 100 заявок, CPL €18, 420 проданих авто, середній чек €14 500, конверсія в угоду 13,5% (за галузевих 5-10%), ROAS 640%. Ключ — не дешеві ліди, а жорстка WhatsApp-кваліфікація в перші хвилини + швидкість реакції (обробка за 5 хвилин = конверсія в 4 рази вища). Воронка: реклама конкретного авто з ціною → WhatsApp-кваліфікація → тест-драйв → робота з trade-in і кредитом.
Про клієнта й задачу
Дилер вживаних авто (сегмент €8 000-25 000) з двома майданчиками. Асортимент — 150-200 авто в наявності, оборот регулярний. До нас клієнт лив трафік на сайт і Otomoto, ліди надходили, але відділ продажів тонув у «цікавих» і не встигав за гарячими.
Метрики до старту: CPL €12-16, але конверсія в продаж лише 6%, багато «сміттєвих» лідів, швидкість обробки — до кількох годин. Задачі:
- Підвищити ЯКІСТЬ лідів, не гнатися за дешевизною
- Підняти конверсію в угоду до 10%+
- Прискорити обробку заявок до хвилин
- Вийти на 40+ продажів авто на місяць з реклами
Підсумкові цифри за 9 місяців
Головний принцип: якість ліда важливіша за його ціну
В автобізнесі спокуса — гнатися за дешевим лідом. Але лід по €8, який «просто подивитися», гірший за лід по €25, готовий купити цього тижня. Ми свідомо підняли CPL з €14 до €18, але відсікли нецільових на вході — і конверсія в угоду зросла з 6% до 13,5%.
Досягли цього двома важелями: конкретика в креативах (ціна + модель відсікають роззяв) і жорстка кваліфікація у WhatsApp у перші хвилини.
Воронка: від реклами конкретного авто до угоди
- Реклама конкретного авто з ціною — «Toyota Camry 2021, €16 900, кредит від €190/міс» веде у WhatsApp
- Бот кваліфікує в перші хвилини: бюджет, термін купівлі, чи потрібен кредит, чи є авто на trade-in
- Гарячі (купівля протягом 2 тижнів) — негайно до менеджера, швидкість критична
- Менеджер пропонує тест-драйв конкретного авто під запит
- На тест-драйві — закриття заперечень щодо стану, оцінка trade-in, розрахунок кредиту
- Угода або догрів холодних через ретаргетинг новими надходженнями під критерії клієнта
«У продажу авто виграє не той, у кого дешевші ліди, а той, хто швидше реагує. Ми заміряли: лід, оброблений у перші 5 хвилин, конвертує в угоду в 4 рази краще, ніж оброблений через годину. Людина шукає машину просто зараз, пише в 5 салонів — купить у того, хто відповів першим і по суті. Тому ми побудували WhatsApp-кваліфікацію, яка реагує миттєво й передає гарячого менеджеру, поки він ще гарячий». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project
Швидкість реакції: головний важіль конверсії
WhatsApp-бот реагує за секунди в будь-який час доби. Він не продає — він кваліфікує й призначає. Поки конкуренти відповідають через годину, наш гарячий лід уже записаний на тест-драйв.
Креативи: конкретика б'є імідж
| Формат креативу | Результат | Коментар |
|---|---|---|
| Відеоогляд конкретного авто | +110% заявок | Прохід навколо машини, чесно про стан |
| Офер із ціною та кредитом | Найкращий CPL за якістю | Цифра відсікає нецільових |
| Відгук реального покупця | Висока довіра | Критично в дорогій покупці |
| Добірка «5 авто до €12 000» | Добре для широкого охоплення | Верх воронки, дешеві кліки |
| Іміджеве «ми найкращий салон» | Найгірша конверсія | Люди шукають авто, а не бренд салону |
Таргетинг: гео + сегменти покупців
- Гео: місто салону + область у радіусі 60-80 км (за машиною готові їхати далі, ніж до залу)
- Вік: 25-55 (ядро 30-45)
- Стать: 70% чоловіки, 30% жінки (сегмент, що зростає)
- Мови: польська + українська + російська (діаспора активно купує авто)
- Інтереси: Otomoto, OLX Motoryzacja, автомобільні бренди, автокредити
- Сегменти за бюджетом: окремі кампанії під €8-12K, €12-18K, €18-25K з різними авто
- Lookalike: 1-2% на реальних покупців (не заявки — а тих, хто купив)
Робота з trade-in і кредитом: зняття бар'єрів
Два головні бар'єри в купівлі авто — «куди подіти стару машину» і «немає всієї суми». Ми вбудували їх зняття у воронку:
- Trade-in: бот одразу питає про старе авто, менеджер робить попередню оцінку за фото — 38% угод пройшли з trade-in
- Кредит: у креативах і в боті — «кредит від €190/міс», попереднє схвалення до візиту
- Онлайн-бронювання: можливість забронювати авто депозитом, щоб не забрали, поки людина думає
Ретаргетинг: догрів новими надходженнями
Авто — покупка не імпульсна, цикл 2-6 тижнів. Ми догрівали тих, хто не купив:
- Сегментація за критеріями клієнта (бюджет, тип кузова, марка)
- Ретаргетинг новими надходженнями під ці критерії — «Надійшла саме та, про яку питали»
- Нагадування про зниження ціни на переглянуте авто
- Догрів через WhatsApp: «З'явилися 3 варіанти під ваш запит»
Ретаргетинг дав 22% усіх угод — люди поверталися через 2-5 тижнів.
3 головні висновки
- Якість ліда важливіша за ціну — підняли CPL з €14 до €18, але конверсія в угоду зросла з 6% до 13,5% завдяки відсіканню роззяв
- Швидкість реакції вирішує — обробка в перші 5 хвилин конвертує в 4 рази краще, WhatsApp-бот реагує миттєво
- Конкретика в креативах б'є імідж — авто з ціною й кредитом відсікає нецільових і приводить готових покупців
Хочете такі самі результати для свого автосалону?
Працюємо з автодилерами в Україні, Польщі та Німеччині. Побудуємо систему кваліфікації та швидкості реакції під ваш салон. Безкоштовна консультація 30 хвилин.
Отримати безкоштовну консультаціюПоширені запитання
Яка нормальна ціна ліда для автосалону у 2026?
Вживані авто €10-25, нові масового сегмента €20-40, преміум €40-90. Ми вийшли на €18 для дилера вживаних авто. В авто важлива не ціна ліда, а якість: один гарячий покупець цінніший за 10 цікавих. За середнього чека €14 500 навіть дорогий лід окупається багаторазово.
Яка конверсія з ліда в продаж авто нормальна?
5-10% для вживаних авто, 3-7% для нових. Ми досягли 13,5% завдяки: жорсткій WhatsApp-кваліфікації в перші хвилини, негайній передачі гарячих менеджеру, тест-драйву під запит, роботі з trade-in і кредитом. Лід, оброблений у перші 5 хвилин, конвертує в 4 рази краще.
Які креативи працюють найкраще?
Топ-3: 1) відеоогляд конкретного авто (чесно про стан) — заявки +110%; 2) офер з ціною та кредитом («Camry 2021 за €16 900, від €190/міс») — відсікає нецільових; 3) відгук реального покупця. Найгірше — іміджеві «ми найкращий салон»: люди шукають авто, а не бренд салону.
Як побудувати воронку через тест-драйв?
Реклама конкретного авто з ціною → WhatsApp (мета Messages). Бот кваліфікує (бюджет, термін, кредит, trade-in). Гарячі — одразу менеджеру. Тест-драйв під запит, закриття заперечень, оцінка trade-in, розрахунок кредиту. Угода або догрів ретаргетингом. Ключ — відповідь у перші 5 хвилин: конверсія в 4 рази вища.