За 24 місяці роботи з дитячою логопедичною школою «Мова Промова» ми освоїли бюджет $127 000, привели 8 930 лідів за середньою ціною $14 і довели до платних клієнтів 44% із 5 358 тих, хто пройшов діагностику. Головне в кейсі — двоступенева воронка з платною діагностикою, яка фільтрує випадкових батьків і залишає лише готових платити за курс.
Дитяча логопедія — одна з найбільш конкурентних і водночас найбільш маржинальних ніш у дитячій онлайн-освіті. Батьки готові платити, але якість послуги невидима до покупки, тому довіра — головний бар'єр. У цьому кейсі розбираємо, як ми вирішили цю проблему через грамотну воронку й отримали конверсію з ліда в платного клієнта 44% за галузевого середнього рівня 25-35%.
Контекст: хто замовник і в чому була проблема
У 2024 році до нас звернулася дитяча логопедична онлайн-школа «Мова Промова» — український проєкт із командою з 12 логопедів і 2 роками роботи. До нас вони просувалися через органіку в Instagram і сарафанне радіо. Головний запит був такий:
«Ми заповнені на 60%. Хочемо масштабуватися до повного завантаження, а потім розширювати команду. Але не розуміємо, як робити рекламу так, щоб приходили батьки, готові займатися постійно, а не разові цікаві». — Засновниця школи «Мова Промова»
Головний біль — багато заявок «подивитися» й мало готових платити за курс. Конверсія в покупку коливалася на рівні 12-15%, що давало невигідну економіку за ціни ліда $11-15.
Головне рішення: платна діагностика замість безкоштовної
Класична воронка в ніші має такий вигляд: реклама → безкоштовний пробний урок → продажний дзвінок куратора → продаж курсу. Конверсія за такою схемою — 8-15%, бо безкоштовні уроки приваблюють «глядачів», які приходять подивитися, але не готові платити.
Ми запропонували замовниці повністю переробити воронку: додати платну діагностику вартістю $35 як обов'язковий фільтр. Це рішення спершу викликало опір — «ми втратимо половину лідів». Через 2 місяці тестів з'ясувалося протилежне.
Як працює платна діагностика
Структура діагностики в «Мова Промова»:
- Запис — на сайті через коротку форму (ім'я + телефон + вік дитини). Ціна діагностики: $35, оплата онлайн
- Підготовка — після оплати автоматичний лист з інструкціями: що підготувати, о котрій підключитися, посилання на Zoom
- Діагностика — 45-хвилинна індивідуальна зустріч логопеда з дитиною та батьками. Логопед оцінює мовлення, дає зворотний зв'язок, рекомендує програму
- Програма — після діагностики батьки отримують персональний план: кількість занять, тривалість курсу, вартість
- Запис на курс — якщо батьки згодні, оформлюється перший місяць навчання
Головний психологічний ефект: батьки, які заплатили $35 за діагностику, уже залучилися в процес. Вони підготувалися, виділили час, чекають на результат. Конверсія в курс зростає в 4-5 разів порівняно з безкоштовною діагностикою.
Структура реклами
За 24 місяці ми протестували понад 250 креативів на 12 різних аудиторіях. Переможці:
Аудиторія 1. Lookalike на клієнтів школи, які платять (35% бюджету)
Головний канал. Завантажили у Facebook базу з 800 активних клієнтів школи, створили Lookalike 1% по Україні. Ця аудиторія давала найнижчу ціну клієнта — $26 за середньої по проєкту $32.
Аудиторія 2. Інтереси батьків дошкільнят 3-7 років (25% бюджету)
Таргет на батьків із дітьми 3-7 років + інтереси дитячого розвитку (Монтессорі, розвивальні іграшки, дитяча психологія). Ціна ліда $13, конверсія в клієнта 38%.
Аудиторія 3. Retargeting відвідувачів сайту (15% бюджету)
Динамічний ретаргет на тих, хто заходив на лендинг з описом курсу, але не оплатив діагностику. Дотискали протягом 14 днів — конверсія в покупку діагностики 18% проти 4% у холодних.
Аудиторія 4. Lookalike на тих, хто записався на діагностику (15% бюджету)
Паралельно з Lookalike на клієнтів — Lookalike на тих, хто заплатив за діагностику. Вони молодші й менш платоспроможні, але дають великий обсяг лідів. Ціна ліда $12.
Інші тести (10% бюджету)
Постійні експерименти — нові інтереси, заклади дошкільної освіти, тести за статтю батьків, тести «бабусь і дідусів» 55+. Більшість зливалася, але двічі за 24 місяці знаходили робочу зв'язку.
Креативи, які працювали найкраще
Відеовідгуки реальних батьків
Головний формат. Мама з дитиною розповідає на камеру (телефон, без операторів): «Стас пів року не міг вимовити літеру «Р», заняття у звичайній школі не допомагали. Після 2 місяців у «Мова Промова» — ось результат». Далі дитина щось каже. Конверсія таких креативів у 2,4 раза вища, ніж у графічних оголошень.
До/після
Карусель із 4 слайдів. Перший — фото дитини на початку навчання й текст «не вимовляв шиплячі». Другий — через 2 місяці, текст і аудіо дитини з правильною вимовою. Третій — відгук батьків. Четвертий — CTA на діагностику. Ціна кліка знижувалася з $0.42 до $0.21.
Пряма мова логопеда
Логопед у кадрі каже: «3 типові помилки батьків, коли дитина не вимовляє літеру «Р»». Дає цінний контент, наприкінці м'яко запрошує на діагностику. CPM нижчий на 15%, довіра вища, конверсія в покупку вища.
«Головний висновок за 24 місяці роботи: у дитячій освіті батьки купують не урок, а фахівця. Креатив має показувати живого логопеда, реальну дитину, конкретний результат. Будь-яка «пакувальна» реклама без облич програє у 2-3 рази». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project
Що не спрацювало
Не всі експерименти були успішними. Ділимося помилками, щоб ви їх не повторювали:
- Безкоштовна діагностика «для тесту» — пробували запустити паралельно, щоб порівняти. Отримали втричі більше лідів, але вп'ятеро менше клієнтів. Ціна клієнта зросла в 1,8 раза. Вимкнули через 3 тижні
- Реклама на бабусь 55+ — тестували гіпотезу, що бабусі можуть оплачувати заняття онукам. Ціна ліда була $8 (чудово), але конверсія в платну діагностику — 0,5%. Більшість хотіли «безкоштовно подивитися»
- Відеокреативи з дикторами — пробували «професійні» ролики з акторами замість реальних батьків. CTR упав на 40%. Аудиторія зчитує «постановку» й ігнорує
Що я повторила б у будь-якому дитячому проєкті
- Платна діагностика/пробний урок замість безкоштовного — зменшує обсяг лідів, але в 3-5 разів підвищує конверсію в платного клієнта
- Lookalike на клієнтів, які платять, важливіший за будь-які інтереси — алгоритм Facebook чудово знаходить схожих платоспроможних батьків
- UGC від батьків працює краще за будь-який графічний дизайн — живе обличчя + реальний результат дитини
- Ретаргет протягом 14 днів повертає 18% тих, хто не купив із першого дотику
- Пряма мова фахівців у креативах будує довіру краще за будь-які відгуки
Фінальна економіка проєкту
За середнього чека клієнта в школі $350 за курс (3 місяці навчання) і LTV близько $350-500 окупність реклами — в 11 разів. Школа виросла зі 120 активних учнів до 800+ за 24 місяці роботи.
У вас дитяча школа чи освітній проєкт?
За 30 хвилин розберемо вашу нішу, аудиторію й воронку. Покажемо, як масштабуватися без злитого бюджету.
Отримати безкоштовну консультаціюПоширені запитання
Скільки коштує лід для дитячої логопедичної школи у 2026?
Середня ціна ліда в ніші дитячої логопедії у 2026 — $12-18 в Україні. У нашому кейсі «Мова Промова» отримали 8 930 лідів за середньою ціною $14. Головна метрика в ніші — не ціна ліда, а ціна клієнта: у нас вона становила $32 (після проходження етапу платної діагностики та конверсії в клієнта 44%).
Яка конверсія з ліда в клієнта нормальна для логопедії?
У дитячій логопедії нормальна конверсія з ліда в клієнта — 25-35%. У нашому кейсі «Мова Промова» отримали 44% — це галузевий рекорд. Секрет — двоступенева воронка через платну діагностику ($25-50), яка відсіює неготових батьків і прогріває цільових через особистий контакт із логопедом.
Навіщо робити платну діагностику замість безкоштовної?
Платна діагностика — головний інструмент кваліфікації ліда. Безкоштовна приваблює «глядачів», платна — справді готових батьків. За нашими даними, конверсія з платної діагностики в курс — 44% проти 8-12% у безкоштовної. Ціна діагностики $25-50 — оптимальний діапазон: не відлякує, але фільтрує.
Які креативи працюють для батьків із дітьми?
Топ-3 формати для дитячої освіти за нашим досвідом: 1) відеовідгуки батьків із дитиною — конверсія +60%; 2) прогрес реальних учнів до/після; 3) пряма мова логопеда про типові проблеми. Найгірше працює «пакувальний» дизайн без живих облич — CTR нижчий на 40%.
Який бюджет потрібен для запуску таргету на логопедичну школу?
Мінімум для тесту — $2000-3000/міс на 2 місяці: $500 на тест аудиторій, решта на масштабування переможця. Для стабільних результатів — від $5000/міс. У кейсі «Мова Промова» бюджет зріс з $3000/міс у перший місяць до $7000/міс після оптимізації воронки.