Мережа з 4 фітнес-клубів у Варшаві, Вроцлаві та Кракові. Задача — знизити вартість ліда і, головне, перемогти відтік у перші 90 днів (біль усієї індустрії). Бюджет $44 000 за 8 місяців. Результат — 7 400 заявок, середній CPL €4.9, конверсія в перший візит 38%, утримання після 3 місяців 64% (за галузевих 40-55%), LTV €920, ROAS 510%. Воронка: UGC-трансформації → пробне тренування з персональним тренером → продаж абонемента → онбординг-програма перших 30 днів + гейміфікація для утримання.
Про клієнта й задачу
Мережа з 4 фітнес-клубів середнього сегмента (абонемент €45-70/міс) у трьох польських містах. Формати: тренажерна зала, групові програми, персональні тренування. До нас клієнт працював із двома локальними фрилансерами й був у класичній пастці фітнесу — ліди є, але люди йдуть через 1-2 місяці.
Метрики до старту: CPL €9-13, конверсія у візит 24%, утримання через 3 місяці лише 38%. Задачі:
- Знизити CPL до €6 і нижче
- Підняти конверсію в перший візит до 35%+
- Головне — підняти утримання через 3 місяці до 55%+
- Наростити LTV завдяки утриманню й допродажам (персональні тренування, харчування)
Підсумкові цифри за 8 місяців
Головний інсайт: у фітнесі перемагає утримання, а не залучення
Більшість фітнес-клубів спалюють увесь бюджет на залучення й ігнорують утримання. Математика безжальна: якщо людина йде через 1,5 місяця, ви ледь відбиваєте вартість залучення. Прибуток починається з 3-4 місяця абонемента.
Ми перебудували пріоритети: 60% зусиль на утримання, 40% на залучення. Саме зростання утримання з 38% до 64% дало основний внесок у ROAS 510%.
Воронка залучення
- Reels-ads з UGC-трансформацією ведуть у WhatsApp (мета Messages)
- Бот ставить 2 питання: мета (схуднути / набрати масу / підтримувати форму) + зручний клуб
- Записує на безкоштовне пробне тренування з персональним тренером під обрану мету
- За 24 години — нагадування з адресою, що взяти, паркування
- За 2 години — фінальне підтвердження (no-show упав з 35% до 12%)
- На пробному тренер робить заміри, тест-тренування, складає план — емоційна прив'язка
- Продаж абонемента наприкінці тренування зі знижкою на перші 48 годин
Система утримання: як підняли retention до 64%
Онбординг перших 30 днів
- День 1 — welcome-набір: план тренувань, доступ до чату з тренером, гайд для новачка
- День 3 — WhatsApp «Як перше тренування? Що було складно?»
- День 7 — запрошення на групове заняття (соціальна прив'язка критична)
- День 14 — перші заміри прогресу + фото
- День 30 — розбір результату + коригування плану
Гейміфікація відвідувань
- Streak за регулярність (не пропусти тиждень)
- Бейджі за 10 / 20 / 30 / 50 візитів
- Челенджі місяця з призами (безкоштовне персональне тренування, мерч)
- Реферальна програма — приведи друга, обидва отримують бонус
Менеджер утримання
Окрема людина стежить за відвідуваністю через CRM. Після 2 пропущених тижнів — персональний дзвінок/повідомлення: «Сумуємо, усе добре? Може, скоригуємо розклад?». Цей один крок повернув у стрій 30% тих, хто «йшов».
Креативи: що зайшло, а що ні
| Формат креативу | Результат | Коментар |
|---|---|---|
| UGC-трансформація реального клієнта | +130% конверсія | Історія «був таким, як ти» знімає бар'єр |
| Атмосфера клубу в годину пік | +70% CTR | Знімає страх «там самі качки» |
| Тренер дає швидку пораду | Середній CTR, висока довіра | Працює на прогрів і retargeting |
| Фітнес-моделі з ідеальним тілом | −40% конверсія | Відлякують новачків — основну ЦА |
| Стокові фото тренажерів | Найгірший CTR | Не використовували після перших тестів |
«Фітнес — це бізнес утримання, замаскований під бізнес залучення. Клуб, який уміє лише приводити нових, завжди в касовому розриві: платить за ліда, втрачає через місяць, платить за нового. Ми змістили фокус — із кожного євро на маркетинг 60 центів працювали на те, щоб людина залишилася. Саме зростання утримання з 38% до 64% перетворило проєкт зі збиткового за юніт-економікою на ROAS 510%». — Наталія Маслакова, засновниця MAS Project
Таргетинг: локально й за метою
- Гео: радіус 3-4 км навколо кожного клубу (люди не їздять до зали далеко)
- Вік: 20-45 (ядро 24-38)
- Стать: 55% жінки (групові заняття, схуднення), 45% чоловіки (тренажерна зала, маса)
- Сегментація за метою: окремі креативи й лендинги під «схуднути», «набрати масу», «підтримувати форму»
- Мови: польська + українська + російська (діаспора)
- Сезонність: посилення в січні (новорічні обіцянки) та у квітні-травні (підготовка до літа)
- Lookalike: 1-3% на клієнтів, які продовжили абонемент після 3 місяців (не просто купили, а залишилися)
Допродажі: як зріс LTV
LTV €920 склався не лише з базового абонемента:
- Персональні тренування — 28% клієнтів докуповували пакет персональних тренувань
- Річний абонемент зі знижкою — пропонували після 2 місяців залученості
- Програми харчування — допродаж через 30 днів
- Мерч і спортхарчування — невеликий, але стабільний додатковий дохід
3 головні висновки
- Утримання важливіше за залучення — змістіть 60% зусиль на те, щоб клієнт залишився після 90 днів, саме там прибуток
- UGC-трансформації випереджають фітнес-моделей на 130% — новачок має побачити «такого самого, як я», а не недосяжний ідеал
- Пробне тренування із замірами та планом створює емоційну прив'язку й підвищує конверсію в абонемент
Хочете такі самі результати для свого клубу?
Працюємо з фітнес-клубами та студіями в Україні, Польщі та Німеччині. Побудуємо систему залучення Й утримання під ваш клуб. Безкоштовна консультація 30 хвилин.
Отримати безкоштовну консультаціюПоширені запитання
Яка нормальна ціна ліда для фітнес-клубу у 2026?
Україна €3-6, Польща €4-8, Німеччина €7-13, Іспанія €6-11. Ми вийшли на €4.9 завдяки UGC-відео реальних клієнтів, гео-таргету в радіусі 3-4 км, оферу безкоштовного пробного тренування та WhatsApp-боту. У фітнесі важливіша не ціна ліда, а утримання — прибуток іде з 3-4 місяця абонемента.
Яке утримання клієнтів нормальне для фітнес-клубу?
40-55% через 3 місяці, 25-40% через 6 місяців. Ми досягли 64% через 3 місяці завдяки онбординг-програмі перших 30 днів, нагадуванням у WhatsApp, гейміфікації (streak, бейджі, челенджі) та менеджеру утримання, який дзвонить після 2 пропущених тижнів.
Які креативи працюють найкраще?
Топ-3: 1) UGC-трансформація реального клієнта до/після — конверсія +130%; 2) атмосфера клубу в годину пік (знімає страх «там самі качки») — CTR +70%; 3) тренер дає швидку пораду. Найгірше — фото ідеальних фітнес-моделей: вони відлякують новачків, основну аудиторію.
Як побудувати воронку через пробне тренування?
Reels з UGC → WhatsApp (мета Messages). Бот ставить 2 питання (мета + клуб), записує на безкоштовне пробне з тренером. Нагадування за 24 год і 2 год. На пробному — заміри й план. Продаж абонемента зі знижкою на 48 годин. Онбординг перших 30 днів. Конверсія у візит 38%, утримання 64%.