In 36 mesi di lavoro con una scuola di informatica per bambini abbiamo investito un budget di $820.250 e portato 113.925 lead a un costo medio di $7,2. Soprattutto, abbiamo portato la scuola da un paese a 11 mercati UE mantenendo la qualità dei lead. Di seguito l'analisi completa della strategia.
Contesto: chi è il cliente e qual era l'obiettivo
Nel 2023 ci ha contattato una rete internazionale di scuole di informatica per bambini che insegna programmazione online a ragazzi di 7-17 anni. All'avvio la scuola operava in un solo mercato e voleva espandersi in Europa.
L'obiettivo era: «Portare la scuola su oltre 5 mercati europei in 12 mesi mantenendo il costo per lead entro $10». Il budget era in crescita: siamo partiti da $8.000/mese.
La strategia in tre parole: testare, localizzare, crescere
L'errore principale della maggior parte delle agenzie quando entra in nuovi mercati è copiare una combinazione vincente da un mercato all'altro. Sapevamo che non funziona: ciò che convince i genitori ucraini non convincerà quelli svizzeri. Per questo abbiamo lanciato ogni mercato come se partissimo da zero.
Fase 1. Ricerca di mercato approfondita (2 settimane)
Prima di lanciare qualsiasi nuovo mercato, il nostro team svolgeva:
- Analisi della concorrenza: quali scuole di informatica operano già nel paese, a che prezzo vendono, come si posizionano
- Customer Development: 5-7 interviste a genitori del mercato locale tramite conoscenze o Respondent.io
- Analisi delle sfumature linguistiche: quali termini usare (ad esempio «programmazione» in ceco è «programování», ma i genitori del settore IT capiscono anche «coding»)
- Adattamento del lead magnet: in Svizzera funzionava meglio una lezione di prova gratuita con attestato, in Turchia uno sconto del 50% sul primo mese
Fase 2. Test dei pubblici (1 mese)
Per ogni nuovo mercato lanciavamo in parallelo 8 pubblici diversi con un budget di $300-500 ciascuno:
- Ampio per interessi: genitori di 30-45 anni + interesse «Education»
- Professione dei genitori: specialisti IT, ingegneri, medici (reddito alto)
- Lookalike dei clienti esistenti all'1% e al 3%
- Lookalike di chi ha lasciato un lead, 1%
- Interessi legati ai contenuti per bambini: Minecraft, Roblox, LEGO
- Area + lingua: solo persone di lingua ucraina nel paese (per Germania, Polonia)
- Retargeting dei visitatori del sito: per i mercati con traffico già esistente
- Education + Premium income: genitori disposti a pagare oltre $200/mese
Dopo 2-3 settimane emergevano chiaramente 2-3 vincenti, gli altri venivano spenti.
«L'insight principale di questi 3 anni: il lookalike dei clienti ha sempre battuto quello dei lead. I genitori paganti hanno schemi di comportamento comuni che l'algoritmo di Facebook coglie benissimo». — Natalia Maslakova, fondatrice di MAS Project
Fase 3. Le creatività, il fattore chiave del successo
In 3 anni abbiamo testato oltre 400 creatività. Secondo i nostri dati, i formati più efficaci sono:
1. Video testimonianze dei bambini studenti
Ragazzi di 10-14 anni che raccontano il primo progetto che hanno creato: un gioco, un sito, un bot. Queste creatività convertivano 2,4 volte meglio dei banner statici. Il costo per 1.000 impression scendeva da $4-5 a $1,8-2,2.
2. Caroselli «Prima → Dopo»
Prima slide: un bambino che gioca a Minecraft sul telefono. Seconda: lo stesso bambino al portatile che programma la sua versione di Minecraft. Il passaggio emotivo da «consumatore» a «creatore» è il fattore decisivo per i genitori.
3. Formato UGC dei genitori
Video di mamme e papà che raccontano come è cambiato il figlio dopo 3 mesi di corso. Le conversioni più alte arrivano dai genitori che lavorano nell'IT, perché il pubblico vede una conferma da esperti.
Risultati per mercato
Cosa non ha funzionato (importante saperlo)
Non siamo perfetti e abbiamo commesso errori che ci sono costati budget:
- Lancio in Svizzera senza un budget di test dedicato: abbiamo perso €1.500 testando combinazioni che non funzionavano. Lezione: i mercati premium richiedono un budget di test 2-3 volte più alto.
- Usare un'unica creatività per tutta l'Europa francofona: i genitori svizzeri non reagiscono a creatività con riferimenti parigini. Lezione: anche all'interno della stessa lingua serve la localizzazione.
- Far crescere la vincente troppo presto: abbiamo portato il budget da $1.000 a $5.000/giorno in un colpo solo e il costo per lead è salito da €5 a €18. Lezione: non crescere più del 30% al giorno.
Conclusioni per il tuo progetto
Se ti occupi di formazione online per bambini e vuoi crescere:
- Prevedi almeno $3.000-5.000/mese di budget per ogni nuovo mercato nei primi 3 mesi
- Non copiare la combinazione vincente: localizza ogni mercato da zero
- Investi in creatività video con studenti reali (l'UGC dei genitori dà +40% di conversione)
- Usa lookalike dei clienti paganti, non dei lead
- Fai crescere il budget gradualmente: al massimo +30% al giorno
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Che budget serve per lanciare l'advertising di una scuola di informatica per bambini?
Il budget minimo per un test è di $1.500-3.000/mese: $500-1.000 per testare pubblici e creatività, il resto per far crescere la vincente. Secondo i nostri dati, per un lavoro stabile servono da $5.000/mese. Nel caso della scuola Algorithmics il budget è passato da $8.000/mese in Turchia a $25.000/mese in Europa.
Quanto costa un lead per una scuola di informatica per bambini nel 2026?
Il costo per lead dipende molto dal mercato. Nel nostro caso: Turchia $2,2, Slovacchia €5,8, Repubblica Ceca €6,1, Europa di lingua ucraina €7,1, Svizzera €10,2. La media su tutti gli 11 mercati è di $7,2 per lead. Nei mercati della CSI un prezzo ragionevole è di $5-15.
Quale funnel funziona meglio per le scuole online?
Nella formazione funziona un funnel in 3 passi: creatività incentrata sul risultato del bambino → modulo con lezione di prova gratuita → telefonata del tutor con la proposta del corso. La conversione da lead ad acquisto è del 30-46% a seconda del settore. Nel nostro caso della scuola di informatica, del 35-40%.
Come crescere da un paese a più paesi?
Non copiare la campagna pari pari. Ogni mercato richiede la localizzazione di lingua e cultura nelle creatività, il test di opinion leader locali e l'adattamento del lead magnet agli standard formativi locali. Nel caso della scuola di informatica abbiamo testato ogni nuovo mercato separatamente per 4 mesi prima di farlo crescere.
Quanto tempo serve per arrivare a un costo per lead stabile?
Secondo la nostra esperienza, 3-6 mesi. I primi 2 mesi per testare pubblici e combinazioni, 1-2 mesi per far crescere la vincente, altri 2 per ottimizzare sugli obiettivi. Nel caso della scuola di informatica la stabilità è arrivata al quinto mese per ogni nuovo mercato.