In 18 mesi di lavoro con il corso online di crescita personale «Risveglio» abbiamo investito un budget di $170.000, portato 485.715 iscrizioni a un costo medio di $0,35 e raggiunto un ROMI del 490%: per ogni $1 investito il corso ha incassato $5,9. Il cuore del caso: pubblicità su 3 piattaforme + un funnel automatico a più livelli via email e chatbot.
Contesto: la situazione di partenza
Nel 2024 ci ha contattato l'autore di un corso online di crescita personale e psicologia. Fino ad allora il corso si vendeva soprattutto tramite il brand personale dell'autore su Instagram, in modo organico. L'obiettivo principale: far crescere le vendite in tutto il mondo russofono (Ucraina, CSI, diaspore nell'UE e negli USA) senza perdere conversione e ritorno pubblicitario.
Condizioni di partenza:
- Un prodotto pronto dal valore dimostrato (NPS interno 8,7/10)
- Il brand personale dell'autore con 80K follower su Instagram
- Budget: $5.000/mese all'avvio, con potenziale di crescita fino a $15.000/mese
- KPI principale: ROMI non inferiore al 300%
Strategia: 3 canali + funnel automatico
Il principio chiave che abbiamo seguito: non mandare traffico sulla pagina di vendita, ma costruire un pubblico caldo con un lead magnet gratuito e poi riscaldarlo in automatico. Nella formazione e negli infoprodotti funziona 3-5 volte meglio della vendita diretta.
Canale 1. Facebook + Instagram Ads (65% del budget)
Il canale più importante. Abbiamo usato 4 tipi di pubblico:
- Lookalike degli acquirenti del corso 1-3%: il miglior risultato, iscrizione a $0,22-0,30
- Interessi di crescita personale: Tony Robbins, Esther Perel, psicologia, crescita spirituale
- Follower Instagram dell'autore: retargeting caldo, conversione in acquisto del 14% contro il 4% dei freddi
- Lookalike dei follower Instagram 1%: cresceva peggio di tutti, ma portava i clienti con la maggiore capacità di spesa
Canale 2. YouTube Ads (25% del budget)
Abbiamo usato YouTube per riscaldare il pubblico freddo. Un video lungo dell'autore (12 minuti) veniva mostrato come annuncio TrueView, che l'utente poteva saltare dopo 5 secondi. Il video non chiedeva di comprare, ma dava valore: «I 3 errori principali nella crescita personale». Alla fine, un invito discreto a iscriversi a una sfida gratuita.
Risultato: un'iscrizione da YouTube costava $0,42, il 20% in più che da Facebook. Ma la conversione in acquisto era 1,8 volte più alta, perché il pubblico arrivava già riscaldato dal video lungo.
Canale 3. Google Ads (10% del budget)
L'abbiamo usato per intercettare la domanda calda su ricerche come «corso di crescita personale», «come cambiare vita», «programma di 21 giorni». Il budget era piccolo, ma queste iscrizioni davano un ROMI oltre il 700%.
Il funnel automatico: cosa succede dopo l'iscrizione
La parte più importante del caso. Senza il giusto funnel automatico anche il traffico perfetto va sprecato.
Giorno 0. Iscrizione
L'utente lascia email e Telegram sulla landing page. Riceve subito:
- Un'email di benvenuto con l'accesso alla prima lezione della sfida
- Un messaggio dal chatbot su Telegram
- Un messaggio WhatsApp (per chi ha lasciato il numero)
Giorni 1-7. Sfida gratuita
Ogni giorno una nuova lezione di 30-45 minuti. Temi: «Perché sei bloccato», «Come ascoltarti», «Energia e abitudini». Alla fine di ogni lezione, un accenno discreto al corso a pagamento.
Giorni 7-9. Finestra di vendita
Apertura del corso a pagamento con il 40% di sconto per 48 ore. Parte una serie di 6 email + messaggi nel chatbot + retargeting su Facebook per chi non ha acquistato.
«Il vero segreto del ROMI del 490% non è la pubblicità, ma la combinazione. La migliore pubblicità del mondo non salva un prodotto senza funnel automatico. Ma una cattiva pubblicità uccide anche un funnel perfetto». — Natalia Maslakova, fondatrice di MAS Project
Giorni 10-30. Riscaldamento a lungo termine
Chi non ha acquistato entra in un lungo flusso di nurturing: 2-3 email a settimana con contenuti di valore, senza vendita. Ogni 2 mesi, una nuova finestra di vendita con sconto. Secondo i nostri dati, il 40% degli acquisti avviene 2 o più mesi dopo l'iscrizione.
Creatività: cosa ha funzionato e cosa no
Cosa ha funzionato
- Video testimonianze degli ex studenti: il formato principale. Persone reali, nessun attore. +60% di conversione in iscrizione rispetto ai post statici
- Storie di trasformazione: «Ero una contabile esaurita, ora gestisco il mio blog e guadagno il triplo»
- Post scritti dall'autore: testi lunghi con una storia personale. CPM più alto del 30%, ma la migliore conversione al corso a pagamento tra tutti i formati
Cosa non ha funzionato
- Citazioni su sfondi carini, il classico contenuto «da Instagram»: CTR inferiore alla media del 40%
- Vendere il corso direttamente al pubblico freddo: costo per clic 5-8 volte più alto rispetto al funnel con la sfida
- Pubblici basati su «successo» e «soldi»: portavano persone con aspettative diverse, conversione in acquisto bassa
Conclusioni chiave per il tuo infoprodotto
- Non vendere mai un corso direttamente dalla pubblicità a freddo. Crea un lead magnet (sfida, guida, webinar) e costruisci un funnel automatico
- Un lookalike degli acquirenti batte sempre un lookalike dei lead. I clienti paganti hanno schemi comuni che l'algoritmo coglie benissimo
- Il 40% delle vendite avviene 2 o più mesi dopo l'iscrizione. Non buttare via la base «fredda», riscaldala a lungo
- YouTube Ads è un canale sottovalutato per gli infoprodotti. I video lunghi riscaldano meglio di qualsiasi annuncio sui social
- Il chatbot su Telegram è indispensabile. Tasso di apertura oltre l'80% contro il 20% dell'email
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Cos'è il ROMI e quale valore è considerato buono negli infoprodotti?
Il ROMI (Return on Marketing Investment) è il ritorno sull'investimento di marketing in percentuale. Formula: (Ricavi − Spesa) / Spesa × 100%. Negli infoprodotti un ROMI dal 200% è considerato buono, dal 400% ottimo. Nel nostro caso del corso «Risveglio» il ROMI è stato del 490%.
Quanto costa un'iscrizione a un corso gratuito nel 2026?
Dipende dal settore e dal formato. Un'iscrizione a una sfida o a un webinar gratuito costa $0,20-1,50 per un pubblico russofono e $1-5 per uno anglofono. Nel nostro caso del corso «Risveglio» il costo medio per iscrizione è stato di $0,35 con targeting mondiale.
Che budget serve per lanciare un corso online con la pubblicità?
Il minimo per un primo lancio è di $3.000-5.000: $1.500 per testare pubblici e creatività e $3.500 per far crescere la vincente. Secondo la nostra esperienza, il ROMI diventa positivo già con un budget da $5.000/mese. Nel caso «Risveglio» siamo partiti da $5.000/mese e siamo arrivati a $15.000/mese.
Quali canali di traffico funzionano meglio per i corsi online?
In ordine di efficacia, secondo la nostra esperienza: 1) Facebook/Instagram Ads (60-70% del budget), 2) YouTube Ads (15-25%), 3) Google Ads (10-15%). Per il pubblico russofono Facebook resta il leader. YouTube è utile per riscaldare il pubblico freddo con i contenuti video.
Un corso online ha bisogno di un chatbot?
Se il budget pubblicitario supera i $3.000/mese, sì: il chatbot si ripaga in 1-2 settimane. Riscalda automaticamente gli iscritti, li porta all'acquisto e alleggerisce il reparto vendite. Nel caso «Risveglio» il chatbot ha chiuso il 22% delle vendite senza intervento umano.