Un concessionario di auto usate con due piazzali a Varsavia e Poznań. L'obiettivo: un flusso costante di acquirenti caldi e più vendite senza gonfiare il reparto vendite. Budget: $61.000 in 9 mesi. Risultato: 3.100 richieste, CPL di €18, 420 auto vendute, scontrino medio di €14.500, conversione in vendita del 13,5% (contro il 5-10% del settore), ROAS del 640%. La chiave non sono stati i lead economici, ma una qualificazione rigorosa via WhatsApp nei primi minuti + la velocità di risposta (gestione entro 5 minuti = conversione 4 volte più alta). Il funnel: annuncio di un'auto specifica con prezzo → qualificazione via WhatsApp → test drive → permuta e finanziamento.
Il cliente e l'obiettivo
Un concessionario di auto usate (segmento €8.000-25.000) con due piazzali. Parco auto: 150-200 vetture disponibili, con rotazione regolare. Prima di noi il cliente mandava traffico sul sito e su Otomoto: i lead arrivavano, ma il reparto vendite annegava tra i «curiosi» e non riusciva a stare dietro a quelli caldi.
Metriche prima dell'avvio: CPL di €12-16, ma conversione in vendita solo del 6%, molti lead «spazzatura» e tempi di risposta fino a diverse ore. Gli obiettivi:
- Aumentare la QUALITÀ dei lead senza inseguire il prezzo basso
- Portare la conversione in vendita oltre il 10%
- Ridurre i tempi di risposta alle richieste a pochi minuti
- Arrivare a oltre 40 auto vendute al mese dalla pubblicità
I numeri finali in 9 mesi
Il principio chiave: la qualità del lead conta più del suo costo
Nel settore auto la tentazione è inseguire il lead economico. Ma un lead da €8 che «sta solo guardando» vale meno di uno da €25 pronto ad acquistare questa settimana. Abbiamo volutamente alzato il CPL da €14 a €18, ma abbiamo filtrato i non interessati all'ingresso, e la conversione in vendita è salita dal 6% al 13,5%.
Ci siamo riusciti con due leve: concretezza nelle creatività (prezzo + modello filtrano i curiosi) e qualificazione rigorosa via WhatsApp nei primi minuti.
Il funnel: dall'annuncio di un'auto specifica alla vendita
- Annuncio di un'auto specifica con prezzo: «Toyota Camry 2021, €16.900, finanziamento da €190/mese» porta su WhatsApp
- Un bot qualifica nei primi minuti: budget, tempi di acquisto, se serve un finanziamento, se c'è un'auto da dare in permuta
- I caldi (acquisto entro 2 settimane) passano subito al venditore, la velocità è fondamentale
- Il venditore propone il test drive di un'auto specifica in base alla richiesta
- Durante il test drive: risposta alle obiezioni sulle condizioni, valutazione della permuta, calcolo del finanziamento
- Vendita o riscaldamento dei freddi con retargeting sui nuovi arrivi in linea con i criteri del cliente
«Nella vendita di auto non vince chi ha i lead più economici, ma chi risponde più in fretta. L'abbiamo misurato: un lead gestito nei primi 5 minuti converte in vendita 4 volte meglio di uno gestito dopo un'ora. Le persone cercano un'auto adesso, scrivono a 5 concessionarie e comprano da chi risponde per primo e nel merito. Per questo abbiamo costruito una qualificazione via WhatsApp che risponde all'istante e passa il lead caldo al venditore finché è ancora caldo». — Natalia Maslakova, fondatrice di MAS Project
Velocità di risposta: la leva principale della conversione
Il bot WhatsApp risponde in pochi secondi a qualsiasi ora. Non vende: qualifica e fissa appuntamenti. Mentre i concorrenti rispondono dopo un'ora, il nostro lead caldo ha già prenotato il test drive.
Creatività: la concretezza batte l'immagine
| Formato della creatività | Risultato | Commento |
|---|---|---|
| Video di un'auto specifica | +110% richieste | Giro dell'auto, sincerità sulle condizioni |
| Offerta con prezzo e finanziamento | Il miglior CPL per qualità | Il numero filtra i non interessati |
| Recensione di un acquirente reale | Alta fiducia | Fondamentale in un acquisto costoso |
| Selezione «5 auto sotto i €12.000» | Buona per una copertura ampia | Parte alta del funnel, clic economici |
| D'immagine: «siamo la migliore concessionaria» | La conversione peggiore | Le persone cercano un'auto, non il marchio della concessionaria |
Targeting: area geografica + segmenti di acquirenti
- Area: la città della concessionaria + un raggio di 60-80 km (per un'auto si è disposti a viaggiare più lontano che per un negozio)
- Età: 25-55 (nucleo 30-45)
- Genere: 70% uomini, 30% donne (segmento in crescita)
- Lingue: polacco + ucraino + russo (la diaspora acquista auto attivamente)
- Interessi: Otomoto, OLX Motoryzacja, marchi automobilistici, finanziamenti auto
- Segmenti per budget: campagne separate per €8-12K, €12-18K e €18-25K con auto diverse
- Lookalike: 1-2% basato sugli acquirenti reali (non le richieste, ma chi ha comprato)
Permuta e finanziamento: eliminare le barriere
Le due principali barriere all'acquisto di un'auto sono «cosa faccio con quella vecchia» e «non ho l'intera somma». Abbiamo integrato la loro soluzione nel funnel:
- Permuta: il bot chiede subito dell'auto vecchia e il venditore fa una valutazione preliminare dalle foto; il 38% delle vendite è avvenuto con permuta
- Finanziamento: nelle creatività e nel bot, «finanziamento da €190/mese», con pre-approvazione prima della visita
- Prenotazione online: possibilità di bloccare l'auto con un acconto, così nessuno la porta via mentre il cliente ci pensa
Retargeting: riscaldamento con i nuovi arrivi
L'auto non è un acquisto d'impulso: il ciclo dura 2-6 settimane. Abbiamo riscaldato chi non aveva ancora comprato:
- Segmentazione in base ai criteri del cliente (budget, tipo di carrozzeria, marca)
- Retargeting sui nuovi arrivi in base a quei criteri: «È arrivata proprio quella che cercavi»
- Promemoria sul calo di prezzo dell'auto vista
- Riscaldamento via WhatsApp: «Ci sono 3 opzioni in linea con la tua richiesta»
Il retargeting ha generato il 22% di tutte le vendite: le persone tornavano dopo 2-5 settimane.
3 conclusioni chiave
- La qualità del lead conta più del costo: abbiamo alzato il CPL da €14 a €18, ma la conversione in vendita è salita dal 6% al 13,5% filtrando i curiosi
- La velocità di risposta è decisiva: gestire il lead nei primi 5 minuti converte 4 volte meglio, e il bot WhatsApp risponde all'istante
- La concretezza nelle creatività batte l'immagine: un'auto con prezzo e finanziamento filtra i non interessati e porta acquirenti pronti
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Richiedi una consulenza gratuitaDomande frequenti
Qual è un costo per lead normale per una concessionaria nel 2026?
Auto usate €10-25, nuove di fascia media €20-40, premium €40-90. Abbiamo raggiunto €18 per un concessionario di auto usate. Nel settore auto conta non il costo del lead, ma la qualità: un acquirente caldo vale più di 10 curiosi. Con uno scontrino medio di €14.500, anche un lead costoso si ripaga più volte.
Qual è un tasso di conversione da lead a vendita normale per le auto?
5-10% per l'usato, 3-7% per il nuovo. Abbiamo raggiunto il 13,5% grazie a: qualificazione rigorosa via WhatsApp nei primi minuti, passaggio immediato dei caldi al venditore, test drive su richiesta, gestione di permuta e finanziamento. Un lead gestito nei primi 5 minuti converte 4 volte meglio.
Quali creatività funzionano meglio?
Top 3: 1) video di un'auto specifica (sincero sulle condizioni): +110% di richieste; 2) offerta con prezzo e finanziamento («Camry 2021 a €16.900, da €190/mese»), che filtra i non interessati; 3) recensione di un acquirente reale. Le peggiori: quelle d'immagine come «siamo la migliore concessionaria». Le persone cercano un'auto, non il marchio della concessionaria.
Come costruire un funnel basato sul test drive?
Annuncio di un'auto specifica con prezzo → WhatsApp (obiettivo Messaggi). Il bot qualifica (budget, tempi, finanziamento, permuta). I caldi passano subito al venditore. Test drive su richiesta, risposta alle obiezioni, valutazione della permuta, calcolo del finanziamento. Vendita o riscaldamento con retargeting. La chiave è rispondere nei primi 5 minuti: la conversione è 4 volte più alta.