Una cadena de 6 estudios de yoga/pilates en Polonia (Varsovia, Cracovia, Breslavia) + programas online. En 9 meses de trabajo: presupuesto de $42 000, 6240 solicitudes, coste por reserva reducido de 16 € a 5,4 € (−66%), conversión a la primera visita de pago del 32%, ticket medio del primer mes de 120 €, duración media de la suscripción de 7,2 meses, **LTV de 1800 €** y ROAS del 520%. Herramientas clave: embudo con clase de introducción gratuita de 60 minutos, cadenas de WhatsApp con recordatorios y calentamiento, segmentación por nivel y vídeos UGC con alumnas reales. Análisis completo de la estrategia y las métricas en el artículo.
El cliente es una cadena de 6 estudios centrada en hatha yoga, vinyasa y pilates reformer: 4 estudios en Varsovia y uno en Cracovia y otro en Breslavia. Además, ofrece programas online con clases grabadas y directos para clientes con poco tiempo. Vinieron a nosotros en septiembre de 2025 con el objetivo de escalar el flujo de alumnas nuevas en todos los estudios, aumentar la proporción de cuotas de 3 meses o más e incorporar clientes corporativos.
El punto de partida: antes de nosotros
Antes de trabajar con MAS Project, el cliente colaboraba con dos proveedores locales. Métricas:
- Precio medio por reserva de clase de prueba: 16 €
- Flujo mensual: 140-200 solicitudes con un presupuesto de 3000-4000 € para toda la cadena
- Conversión de solicitud a primera visita de pago: 14-18%
- Ausencias («no-show») en la clase de introducción gratuita: 38-42%
- ROAS: 150-200% (al límite de la rentabilidad)
- Duración media de la suscripción: 4,5 meses
Los principales problemas detectados en la auditoría:
- Fotos de stock de modelos perfectas en posturas: ahuyentan a las principiantes
- Venta directa de cuotas con tráfico frío: conversión del 0,4-0,8%
- Sin segmentación por nivel: a la misma clase llegan principiantes y avanzadas
- Confirmaciones por email: de ahí tantas ausencias
- Una creatividad emitida 4-5 semanas: desgaste, el CTR cae a un tercio
- Sin retargeting a quienes fueron a la clase de prueba pero no compraron: se pierde el 70% del potencial
- Ningún trabajo con clientes corporativos
Qué hicimos
Solución 1: embudo con clase de introducción gratuita
El gran cambio del caso. En lugar de vender cuotas directamente, un embudo en dos pasos con una clase de introducción gratuita de 60 minutos:
- Anuncios en Instagram/Facebook con el vídeo de una alumna: «Vine por primera vez hace un año; os cuento qué pasa en la clase gratuita y si merece la pena ir»
- Reserva por WhatsApp Business: formulario breve con nombre, teléfono, nivel (principiante / intermedio / avanzado) y estudio preferido
- Confirmación automática en 30 segundos + asignación de hora con un instructor concreto (según el nivel)
- Recordatorios 24 horas y 1 hora antes con un videomensaje del instructor («Te espero mañana a las 18:30 en el estudio de Mokotów»)
- La clase gratuita en sí: 60 minutos, una clase grupal normal, no simplificada
- Al final de la clase, el instructor presenta personalmente a la persona de ventas y muestra las cuotas y los bonus
- En las 48 horas siguientes a la visita: una serie de 4 mensajes por WhatsApp: gracias por venir, oferta con un 30% de descuento + 2 clases grupales de regalo, opiniones de otras alumnas y último día del descuento
Resultado: la conversión de solicitud a primera visita de pago subió del 14-18% al 32%. La conversión de asistente a la clase de introducción a comprador de cuota en 48 horas: 64%.
Solución 2: UGC + alumnas reales en lugar de stock
Rehicimos la estrategia creativa. Lo que no funcionaba y lo que empezó a funcionar.
Qué NO funcionaba
- Fotos de stock de modelos en posturas perfectas: CTR del 0,6%, ahuyentan a las principiantes («esto no es para mí»)
- «50% de descuento en la cuota» en el primer contacto: atraía a un público que no era el nuestro
- Terminología complicada (vinyasa, pranayama) en los titulares: asusta a las principiantes
Lo que funcionó
- Vídeos de casos reales de alumnas «antes/después»: cambios en el cuerpo, la flexibilidad y el bienestar en 3-6 meses. CTR del 2,9-3,7%, conversión a solicitud +180%
- El instructor en formato Talking Head explica con palabras sencillas un error frecuente («3 errores de principiante en la primera postura»). CTR del 2,4-3,2%
- Opiniones UGC de alumnas sin guion: «Vengo desde hace 8 meses y ya ni me acuerdo del dolor de espalda»
- Imágenes reales del estudio: ambiente normal, no de revista. Generan confianza
En 9 meses probamos 58 creatividades distintas. De ellas «funcionaron» 14, que generaron el 76% de todas las solicitudes. Las otras 44 aportaron $2000-2500 de aprendizaje (sobre lo que no funciona).
«En yoga y fitness la principal barrera es el miedo a “no es para mí” o “no soy lo bastante flexible/deportista”. Las modelos de stock en posturas perfectas LO REFUERZAN. En cambio, una chica normal que cuenta que hace un año llegó igual que tú derriba esa barrera. Por eso el UGC da resultados 3-4 veces mejores». — Natalia Maslakova, fundadora de MAS Project
Solución 3: WhatsApp Business + segmentación por nivel
Pasamos toda la comunicación a WhatsApp. En wellness es clave:
- Segmentación desde la primera solicitud: nivel (principiante/intermedio/avanzado), objetivo (perder peso / flexibilidad / reducir el estrés / rehabilitación) y estudio preferido
- Asignación de un instructor concreto según el nivel: las principiantes, con el más paciente; las avanzadas, con el más técnico
- Recordatorios 24 horas y 1 hora antes con un videomensaje del instructor
- Tras la clase de introducción: serie de 4 mensajes en 48 horas con una oferta de venta
- No compró en 48 horas: 5 mensajes en 2 semanas con contenido útil (prácticas breves en vídeo, consejos de bienestar)
- Compró la cuota: miniprograma para el primer mes, horario de clases y chat con otras principiantes
- A los 5-6 meses: reactivación con oferta de renovación + clases de bonus + plan personal
Efecto en las métricas de negocio:
- Ausencias en la clase de introducción: 40% → 14%
- Conversión de asistente a la clase de introducción a comprador: 28% → 64% (en las primeras 48 horas)
- Duración media de la suscripción: 4,5 meses → 7,2 meses
- Clientes que contratan servicios adicionales (entrenador personal, talleres): 12% → 28%
Solución 4: 3 canales de captación: publicidad + retargeting + empresas
Publicidad en frío (60% del presupuesto)
- Segmentación geográfica en un radio de 5-8 km de cada estudio
- Intereses: yoga, pilates, fitness, wellness, mindfulness
- Edad 25-45 (la mejor conversión)
- Lookalike del 1-2% a partir de quienes compraron matrícula
Retargeting (15% del presupuesto, 35% de todas las solicitudes)
- Nivel 1: visitaron la web: vídeo corto de una alumna invitando a la clase de prueba
- Nivel 2: empezaron la reserva y la abandonaron: «quedan 3 plazas esta semana» + bonus
- Nivel 3: fueron a la clase de introducción y no compraron: serie de 3 casos de alumnas + plazo límite
- Nivel 4 (LTV): exclientes que cancelaron la suscripción: oferta para volver con descuento
Canal corporativo (nuevo, 5% del presupuesto)
- Contacto directo en LinkedIn con directores de RR. HH. de grandes empresas
- Taller gratuito «yoga contra el burnout» en la oficina
- Paquetes corporativos: 30% de descuento al comprar 10 cuotas o más
- Aportó el 18% de todos los ingresos en los meses 7-9 (3 contratos corporativos de unas 25 personas de media)
Resultados por mes
| Mes | Presupuesto | Solicitudes | CPL | Clientes de pago |
|---|---|---|---|---|
| Mes 1 (septiembre) | $3 000 | 185 | €16 | 27 |
| Mes 2 (octubre) | $3 800 | 320 | €11.8 | 74 |
| Mes 3 (noviembre) | $4 500 | 490 | €9.2 | 132 |
| Mes 4 (diciembre) | $5 200 | 660 | €7.9 | 189 |
| Mes 5 (enero) | $5 800 | 815 | €7.1 | 245 |
| Mes 6 (febrero) | $5 500 | 895 | €6.2 | 282 |
| Mes 7 (marzo) | $5 200 | 970 | €5.4 | 318 |
| Mes 8 (abril) | $5 500 | 1 045 | €5.3 | 342 |
| Mes 9 (mayo) | $6 500 | 860 | €5.4 | 388 |
| Total | $45 000 | 6 240 | 7,2 € de media | 1 997 |
Indicadores financieros en 9 meses:
- Presupuesto publicitario: $45 000 ≈ 42 000 €
- Solicitudes: 6240
- Clientes de pago: 1997
- Coste por cliente: 21 € (vía publicidad)
- Ticket medio del primer mes: 120 €
- Duración media de la suscripción: 7,2 meses
- LTV medio por cliente en 9 meses: 1800 €
- Contratos corporativos: 3 (Pekao Bank, Allegro, Empik) por 165 000 €
- Ingresos totales: 3,59 M€
- ROAS: 520%
Qué haríamos de otra forma
- Habríamos lanzado antes el canal corporativo: lo configuramos en el 5.º mes cuando podía haber sido en el 2.º. Se perdieron más de 80 000 € de ingresos
- Habríamos conectado la Conversions API desde el principio: la configuramos en el 3.er mes y perdimos el 25-30% de los datos en los 2 primeros meses
- Grabaríamos 5-7 vídeos UGC al mes con alumnas reales, y no 2-3: el UGC da mejores resultados
- Habríamos lanzado Advantage+ en el 5.º mes (cuando ya había más de 500 conversiones por semana), no en el 7.º
Checklist para su estudio
Qué implantar en su estudio de fitness o cadena de yoga:
- Pase a un embudo en dos pasos con una clase de introducción gratuita de 60 minutos
- Segmente a los clientes por nivel en la primera solicitud (principiante / intermedio / avanzado)
- Grabe 5-7 vídeos de casos «antes/después» con alumnas reales (con su permiso)
- Grabe 8-10 vídeos del instructor en formato Talking Head (mitos, errores, técnica)
- Use WhatsApp Business para toda la comunicación
- Asigne un instructor concreto al reservar (según el nivel del cliente)
- Configure un retargeting de 4 niveles (templados / calientes / asistentes a la clase de introducción / exclientes)
- Lance el canal corporativo con contacto directo en LinkedIn
- Mida el LTV (no solo el CPL): es el KPI correcto en wellness
- Rote las creatividades cada 2-3 semanas: se desgastan rápido
¿Quiere los mismos resultados para su estudio?
Trabajamos con estudios de yoga y fitness en Ucrania, Polonia, Alemania y Austria. Le mostramos nuestro embudo adaptado a su estudio. Consulta gratuita de 30 minutos.
Solicitar una consulta gratuitaPreguntas frecuentes
¿Qué precio por lead es normal para un estudio de yoga o un gimnasio en 2026?
Ucrania: 3-7 €. Polonia y la UE: 5-12 €. Alemania y Austria: 10-22 €. En nuestro caso de una cadena de 6 estudios de yoga en Polonia bajamos el CPL de 16 € a 5,4 € con un embudo basado en una clase de introducción gratuita. La métrica clave no es el CPL, sino el LTV: el nuestro fue de 1800 € en 9 meses con un coste por cliente de 21 €.
¿Qué conversión de la clase de introducción gratuita a la cuota de pago es normal?
Lo normal es el 25-35%. En nuestro caso llegamos al 32% gracias a: guion para el instructor con venta al final, recordatorios automáticos por WhatsApp (ausencias 40% → 14%), bonus del -30% + 2 clases al pagar en 48 horas y segmentación por nivel.
¿Qué creatividades funcionan en publicidad de yoga y fitness en 2026?
Top 3: 1) Vídeos de casos reales de alumnas «antes/después» (conversión +180%); 2) El instructor en formato Talking Head explicando un error o mostrando una técnica (CTR +90%); 3) Opiniones UGC de alumnas sin guion. Lo peor: fotos de stock de modelos perfectas, que ahuyentan a las principiantes.
¿Para qué sirve la clase de introducción gratuita en el embudo de un estudio de yoga?
4 efectos: 1) Vence el miedo a «no es para mí»; 2) Crea un vínculo emocional con el instructor (el 65% de las decisiones de compra se toman en la clase); 3) Muestra la calidad del estudio; 4) Pone en marcha el calentamiento por WhatsApp. En el caso, el 32% de los asistentes compra la cuota en las primeras 48 horas. Sin clase de introducción: 4-7%.
¿Qué presupuesto hace falta para lanzar publicidad en redes para un gimnasio en 2026?
El mínimo para una prueba es de $1000-2000/mes durante 2 meses para un estudio. Para resultados estables en una ciudad pequeña, desde $2500/mes. Para una ciudad grande o una cadena de 3 o más, desde $4500/mes. En nuestro caso el presupuesto pasó de $3000 a $6500 en 9 meses. Más la configuración del embudo y WhatsApp: 2000-4000 € una vez.
¿Qué es el LTV del cliente en fitness y por qué es la métrica clave?
El LTV (Lifetime Value) es el ingreso total que deja un cliente a lo largo de toda la relación. En fitness es la métrica clave, porque el cliente paga cada mes durante 6-18 meses. En el caso, el LTV fue de 1800 € en 9 meses. Con ese LTV incluso un cliente de 50 € se amortiza 36 veces, así que un CPL de 5-15 € es muy rentable.