Una promotora de residenciales de gama media con dos promociones en Varsovia y Breslavia. El objetivo: un flujo estable de compradores cualificados en un ciclo de venta largo. Presupuesto: $88 000 en 12 meses. Resultado: 2400 solicitudes, CPL de 31 €, 96 ventas, ticket medio de 185 000 €, conversión a venta del 4% (frente al 1,5-3% en frío) y ROAS del 720%. La clave no fue vender rápido, sino un buen calentamiento largo: el 80% de las ventas se cerró tras 2-6 meses. El embudo: anuncio del residencial con precio y cuota hipotecaria → cualificación por presupuesto y forma de pago → trabajo con un broker hipotecario → calentamiento largo con contenido → visita al piso piloto.
Sobre el cliente y el objetivo
Una promotora de gama media con dos residenciales en construcción (pisos de 140 000-260 000 €). Antes de trabajar con nosotros, el cliente enviaba el tráfico a una landing genérica: había leads, pero de baja calidad: muchos «solo por curiosidad», el equipo comercial se ahogaba con leads poco cualificados y los compradores reales se perdían.
Métricas antes de empezar: CPL de 22-28 €, pero conversión a venta por debajo del 1,5% y un ciclo largo y descontrolado. Objetivos:
- Mejorar la calidad de los leads con cualificación
- Subir la conversión a venta al 3% o más
- Crear un calentamiento largo y controlado (2-6 meses)
- Llegar a 6-10 ventas al mes desde la publicidad
Cifras finales en 12 meses
El principio clave: en inmobiliario gana el calentamiento largo
El inmobiliario no es una compra impulsiva. El ciclo de venta es de 2-6 meses, un error sale carísimo y el comprador compara 5-10 opciones. Intentar «cerrar rápido» mata la venta. Construimos un sistema en el que el 80% de las ventas se cerró tras 2-6 meses de buen calentamiento, no en la primera semana.
Dos pilares: cualificación estricta a la entrada (para no gastar el calentamiento en leads no cualificados) y un calentamiento largo con contenido para los templados.
El embudo: del anuncio del residencial a la venta
- Anuncio de un residencial concreto con precio e hipoteca: «2 habitaciones, 54 m², desde 165 000 €, hipoteca desde 640 €/mes, entrega en el 2.º trimestre de 2027»
- Cualificación: presupuesto, finalidad (vivir / invertir), forma de pago (hipoteca / contado), plazo de compra
- Calientes (listos en 1-2 meses): al comercial y a la visita de inmediato
- Templados: a un calentamiento largo con contenido durante 2-6 meses
- Trabajo con un broker hipotecario: la preaprobación elimina la barrera principal
- Visita al piso piloto y a la obra: vínculo emocional
- Retargeting según las fases de la obra, los nuevos planos y las promociones
«El inmobiliario es el negocio más paciente del marketing. Aquí no se puede forzar el cierre, solo acompañar bien. Quien compra un piso de 185 000 € no decide en un día: madura la decisión durante meses, la consulta con la familia, calcula la hipoteca y mira a la competencia. Nuestro trabajo no era presionar, sino estar a su lado en todo ese camino: mostrar el avance de la obra, quitar miedos, ayudar con la hipoteca. El 80% de nuestras ventas se cerró tras 2-6 meses, y fue precisamente el calentamiento largo lo que dio un ROAS del 720%». — Natalia Maslakova, fundadora de MAS Project
Cualificación: cómo filtramos a los no cualificados
La cualificación en los primeros minutos es la base. Dividimos todos los leads en 3 segmentos:
- Calientes (tienen presupuesto, compra en 1-2 meses): directamente al comercial y a la visita
- Templados (interés real, pero la decisión aún madura): a un calentamiento largo con contenido
- Fríos / no cualificados (sin presupuesto, solo miran): contacto mínimo, retargeting barato
Creatividades: datos concretos y confianza
| Formato de creatividad | Resultado | Comentario |
|---|---|---|
| Vídeo-recorrido por el piso/piso piloto | +95% de solicitudes | Recorrido por la distribución, vistas desde la ventana |
| Oferta con precio e hipoteca | El mejor CPL por calidad | Filtra por presupuesto desde la entrada |
| Avance de la obra + barrio | Quita el miedo a una obra eterna | Confianza en la promotora |
| Opinión de un comprador real | Mucha confianza | Clave en una compra grande |
| Renders 3D bonitos sin precio | Clics baratos, pero no cualificados | No se convierten en ventas |
Segmentación: ubicación + segmentos de compradores
- Geo: ciudad del residencial + periferia + provincia (por un piso la gente está dispuesta a «mudarse» desde la región)
- Edad: 28-55 (núcleo 32-48: familias con ahorros)
- Sexo: 50/50, pero la decisión suele ser familiar
- Idiomas: polaco + ucraniano + ruso (la diáspora compra activamente vivienda en Polonia)
- Intereses: inmobiliario, hipotecas, promotoras competidoras, acabados y reformas
- Life Events: recently married, nacimiento reciente de un hijo (detonante para ampliar la vivienda)
- Segmentos por presupuesto: campañas separadas para pisos de 1, 2 y 3 habitaciones con distinto precio
- Lookalike: sobre compradores reales (no solicitudes)
Calentamiento largo: contenido para 2-6 meses
El activo principal del caso es el sistema de calentamiento de leads templados:
- Avance de la obra: vídeos mensuales del progreso, «su casa está creciendo», que quitan el miedo a una obra eterna
- Planos y vistas: nuevos pisos disponibles según los criterios del cliente
- Servicios del barrio: colegios, parques, transporte, tiendas
- Contenido sobre hipotecas: cómo conseguir la aprobación, cálculo de cuotas, programas públicos
- Promociones y condiciones especiales: descuentos en ciertas plantas, plaza de garaje de regalo
- Visitas: invitaciones al piso piloto y a la obra con fechas
El calentamiento se hizo con retargeting + envíos por WhatsApp por segmentos. Fue lo que generó la mayor parte de las ventas: el 80% se cerró tras 2-6 meses.
Trabajo con hipotecas: eliminar la barrera principal
El gran freno al comprar un piso es «¿me aprobarán la hipoteca?». Integramos brokers hipotecarios en el embudo:
- Evaluación previa de solvencia en la fase de cualificación
- Alianza con 3 bancos y un broker: preaprobación antes de la visita
- Contenido sobre programas públicos de ayuda a la compra de vivienda
- El 61% de todas las ventas se hizo con hipoteca: sin trabajarla habríamos perdido a más de la mitad de los compradores
3 conclusiones clave
- En inmobiliario gana el calentamiento largo: el 80% de las ventas se cerró tras 2-6 meses; no se puede presionar para cerrar rápido
- Cualificar a la entrada ahorra recursos: filtrar a los no cualificados permite dedicar el calentamiento solo a compradores reales
- Trabajar la hipoteca es clave: el 61% de las ventas fue con hipoteca; sin eliminar esa barrera se pierde a la mitad de los compradores
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Trabajamos con promotoras y agencias inmobiliarias en Ucrania, Polonia y Alemania. Construimos un sistema de cualificación y calentamiento largo para su proyecto. Consulta gratuita de 30 minutos.
Solicitar una consulta gratuitaPreguntas frecuentes
¿Cuál es un precio normal por lead para una promotora en 2026?
Vivienda económica 15-30 €, gama media 25-45 €, gama alta y premium 40-90 €. Conseguimos 31 € para gama media en Polonia. En inmobiliario el lead es caro, pero con un ticket medio de 185 000 € se amortiza con creces. Lo clave no es el precio, sino la cualificación: un comprador con la hipoteca aprobada vale más que cien curiosos.
¿Qué conversión de lead a venta es normal?
Del 1,5-3% con tráfico frío y hasta el 5-7% con buena cualificación y calentamiento. Llegamos al 4% gracias a: cualificación estricta por presupuesto y forma de pago, trabajo con brokers hipotecarios, calentamiento largo de 2-6 meses y visitas al piso piloto. El 80% de las ventas se cierra tras 2-6 meses de calentamiento, no enseguida.
¿Qué creatividades funcionan mejor?
Top 3: 1) Vídeo-recorrido por el piso/piso piloto: +95% de solicitudes; 2) Oferta con precio e hipoteca («54 m² desde 165 000 €, desde 640 €/mes»), que filtra por presupuesto; 3) Avance de la obra y del barrio, que quita el miedo a una obra eterna. Lo peor: renders 3D bonitos sin precio, que atraen clics baratos pero no cualificados.
¿Cómo construir un embudo para una promotora?
Anuncio del residencial con precio e hipoteca → cualificación (presupuesto, finalidad, pago, plazo). Los calientes, directamente a la visita. Los templados, a un calentamiento largo con contenido de 2-6 meses (avance de la obra, planos, barrio, hipoteca). Trabajo con un broker hipotecario, visita al piso piloto, retargeting por fases. Gana el buen acompañamiento, no la presión.