Un concesionario de coches de segunda mano con dos exposiciones en Varsovia y Poznań. El objetivo: un flujo estable de compradores calientes y más ventas sin inflar el equipo comercial. Presupuesto: $61 000 en 9 meses. Resultado: 3100 solicitudes, CPL de 18 €, 420 coches vendidos, ticket medio de 14 500 €, conversión a venta del 13,5% (frente al 5-10% del sector) y ROAS del 640%. La clave no fueron los leads baratos, sino una cualificación estricta por WhatsApp en los primeros minutos + rapidez de respuesta (atender en 5 minutos = conversión 4 veces mayor). El embudo: anuncio de un coche concreto con precio → cualificación por WhatsApp → prueba de conducción → trade-in y financiación.
Sobre el cliente y el objetivo
Un concesionario de coches de segunda mano (segmento de 8000-25 000 €) con dos exposiciones. Stock: 150-200 coches disponibles, con rotación regular. Antes de trabajar con nosotros, el cliente enviaba tráfico a su web y a Otomoto; llegaban leads, pero el equipo comercial se ahogaba entre «curiosos» y no llegaba a tiempo con los calientes.
Métricas antes de empezar: CPL de 12-16 €, pero solo un 6% de conversión a venta, muchos leads «basura» y tiempos de respuesta de hasta varias horas. Objetivos:
- Mejorar la CALIDAD de los leads sin obsesionarse con el precio
- Subir la conversión a venta por encima del 10%
- Reducir el tiempo de respuesta a minutos
- Llegar a más de 40 coches vendidos al mes gracias a la publicidad
Cifras finales en 9 meses
El principio clave: la calidad del lead importa más que su precio
En automoción la tentación es perseguir el lead barato. Pero un lead de 8 € que «solo mira» vale menos que uno de 25 € dispuesto a comprar esta semana. Subimos a propósito el CPL de 14 € a 18 €, pero filtramos a los no interesados desde la entrada, y la conversión a venta pasó del 6% al 13,5%.
Lo conseguimos con dos palancas: concreción en las creatividades (precio + modelo filtran a los curiosos) y cualificación estricta por WhatsApp en los primeros minutos.
El embudo: del anuncio de un coche concreto a la venta
- Anuncio de un coche concreto con precio: «Toyota Camry 2021, 16 900 €, financiación desde 190 €/mes» lleva a WhatsApp
- Un bot cualifica en los primeros minutos: presupuesto, plazo de compra, si necesita financiación, si tiene coche para trade-in
- Calientes (compra en 2 semanas): al comercial de inmediato, la rapidez es crítica
- El comercial ofrece probar un coche concreto según la petición
- En la prueba de conducción: resolver objeciones sobre el estado, tasación del trade-in, cálculo de la financiación
- Venta o seguimiento de los fríos con retargeting de nuevas llegadas que encajen con los criterios del cliente
«En la venta de coches no gana quien tiene los leads más baratos, sino quien responde más rápido. Lo medimos: un lead atendido en los primeros 5 minutos convierte en venta 4 veces mejor que uno atendido una hora después. La persona busca coche ahora mismo, escribe a 5 concesionarios y compra al que contesta primero y con sentido. Por eso montamos una cualificación por WhatsApp que responde al instante y pasa al lead caliente al comercial mientras sigue caliente». — Natalia Maslakova, fundadora de MAS Project
Rapidez de respuesta: la principal palanca de conversión
El bot de WhatsApp responde en segundos a cualquier hora. No vende: cualifica y agenda. Mientras la competencia contesta una hora después, nuestro lead caliente ya tiene cita para la prueba de conducción.
Creatividades: lo concreto gana a la imagen
| Formato de creatividad | Resultado | Comentario |
|---|---|---|
| Vídeo de un coche concreto | +110% solicitudes | Recorrido por el coche, con honestidad sobre su estado |
| Oferta con precio y financiación | El mejor CPL por calidad | La cifra filtra a los no interesados |
| Opinión de un comprador real | Mucha confianza | Clave en una compra cara |
| Selección «5 coches por menos de 12 000 €» | Bueno para un alcance amplio | Parte alta del embudo, clics baratos |
| De imagen: «somos el mejor concesionario» | La peor conversión | La gente busca un coche, no la marca del concesionario |
Segmentación: ubicación + segmentos de compradores
- Ubicación: la ciudad del concesionario + un radio de 60-80 km (por un coche la gente viaja más lejos que a una tienda)
- Edad: 25-55 (núcleo 30-45)
- Sexo: 70% hombres, 30% mujeres (segmento en crecimiento)
- Idiomas: polaco + ucraniano + ruso (la diáspora compra coches activamente)
- Intereses: Otomoto, OLX Motoryzacja, marcas de coches, créditos para coches
- Segmentos por presupuesto: campañas separadas para 8-12K €, 12-18K € y 18-25K € con coches distintos
- Lookalike: 1-2% sobre compradores reales (no solicitudes, sino quienes compraron)
Trade-in y financiación: eliminar barreras
Las dos grandes barreras al comprar un coche son «qué hago con el viejo» y «no tengo todo el dinero». Integramos su solución en el embudo:
- Trade-in: el bot pregunta enseguida por el coche viejo y el comercial hace una tasación previa por fotos; el 38% de las ventas incluyó trade-in
- Financiación: en las creatividades y en el bot, «financiación desde 190 €/mes», con aprobación previa antes de la visita
- Reserva online: posibilidad de reservar el coche con un depósito para que no se lo lleve otro mientras lo piensa
Retargeting: seguimiento con nuevas llegadas
Un coche no es una compra impulsiva: el ciclo dura 2-6 semanas. Hicimos seguimiento a quienes no compraron:
- Segmentación según los criterios del cliente (presupuesto, carrocería, marca)
- Retargeting de nuevas llegadas según esos criterios: «Ha llegado justo el que buscaba»
- Avisos de bajada de precio del coche que vio
- Seguimiento por WhatsApp: «Hay 3 opciones que encajan con lo que busca»
El retargeting generó el 22% de todas las ventas: la gente volvía al cabo de 2-5 semanas.
3 conclusiones clave
- La calidad del lead importa más que su precio: subimos el CPL de 14 € a 18 €, pero la conversión a venta pasó del 6% al 13,5% al filtrar a los curiosos
- La rapidez de respuesta decide: atender en los primeros 5 minutos convierte 4 veces mejor, y el bot de WhatsApp responde al instante
- Lo concreto en las creatividades gana a la imagen: un coche con precio y financiación filtra a los no interesados y atrae a compradores decididos
¿Quiere los mismos resultados para su concesionario?
Trabajamos con concesionarios en Ucrania, Polonia y Alemania. Montamos un sistema de cualificación y respuesta rápida para su concesionario. Consulta gratuita de 30 minutos.
Solicitar una consulta gratuitaPreguntas frecuentes
¿Cuál es un precio normal por lead para un concesionario en 2026?
Segunda mano 10-25 €, nuevos de gama media 20-40 €, premium 40-90 €. Conseguimos 18 € para un concesionario de segunda mano. En automoción no importa el precio del lead, sino su calidad: un comprador caliente vale más que 10 curiosos. Con un ticket medio de 14 500 €, incluso un lead caro se amortiza con creces.
¿Qué conversión de lead a venta de coche es normal?
5-10% en segunda mano, 3-7% en nuevos. Llegamos al 13,5% gracias a una cualificación estricta por WhatsApp en los primeros minutos, el paso inmediato de los calientes al comercial, pruebas de conducción según la petición y la gestión del trade-in y la financiación. Un lead atendido en los primeros 5 minutos convierte 4 veces mejor.
¿Qué creatividades funcionan mejor?
Top 3: 1) vídeo de un coche concreto (con honestidad sobre su estado): +110% de solicitudes; 2) oferta con precio y financiación («Camry 2021 por 16 900 €, desde 190 €/mes»), que filtra a los no interesados; 3) opinión de un comprador real. Lo peor: las de imagen tipo «somos el mejor concesionario». La gente busca un coche, no la marca del concesionario.
¿Cómo construir un embudo con prueba de conducción?
Anuncio de un coche concreto con precio → WhatsApp (objetivo Mensajes). El bot cualifica (presupuesto, plazo, financiación, trade-in). Los calientes, directos al comercial. Prueba de conducción según la petición, resolución de objeciones, tasación del trade-in, cálculo de la financiación. Venta o seguimiento con retargeting. La clave: responder en los primeros 5 minutos, con una conversión 4 veces mayor.