Una escuela online de polaco para ucranianos en Polonia. En 8 meses: presupuesto de $48 000, 7200 reservas de clase de prueba, precio por lead reducido de 19 € a 6,2 € (−67%), 1656 matrículas vendidas (conversión del 23%), coste por cliente de 27 € y ROAS del 350%. Herramientas clave: vídeos UGC con alumnos reales, profesor en formato talking head, bot de Instagram DM con segmentación por nivel, segmentación geográfica en 5 ciudades de la diáspora y WhatsApp para las confirmaciones. En el artículo, el análisis completo de la estrategia y las creatividades.
El cliente es una escuela online de polaco fundada por dos profesoras ucranianas en Varsovia en 2024. Especialidad: cursos grupales e individuales para ucranianos que llegaron a Polonia después de 2022. Programas de A1 a C1, preparación para los exámenes POLLIC, B1/B2 para la Karta Pobytu (permiso de residencia) y cursos especiales para oficios (construcción, conductores, enfermería). Ticket medio: 280-450 € por mes de estudio.
Contexto del nicho: la situación en 2025-2026
Según la oficina estadística de Polonia, a principios de 2026 vivían en el país unos 1,5 millones de ucranianos. La mayoría llegó después de 2022 y necesita el polaco para:
- Karta Pobytu (permiso de residencia): exige B1
- Trabajar en su profesión (sobre todo sanidad, educación y sector público)
- La escolarización de sus hijos en colegios polacos y el trato con los profesores
- Obtener la nacionalidad en 5-10 años: exige B2/C1
- La integración social y la relación con los polacos
El mercado es enorme y la competencia, alta. El cliente llegó en agosto de 2025 con un objetivo: pasar de 80 alumnos/mes a más de 200 sin perder calidad en la enseñanza.
La situación antes de nosotros
La escuela trabajaba con un marketer local y Google Ads. Métricas:
- Precio medio por lead: 19 €
- Flujo mensual: 110-150 solicitudes con un presupuesto de 3500-4500 €
- Conversión de solicitud a matrícula: 9-12%
- Ausencias en la clase de prueba: 38-45%
- ROAS: 160-190%
Los principales problemas detectados en la auditoría:
- Solo Google Ads: no usaban Meta y perdían un canal enorme
- Fotos de stock de libros y profesores sonrientes en las creatividades: funcionaban mal
- Sin segmentar por nivel al hacer la solicitud: el profesor dedicaba 20 minutos a «diagnosticar» en lugar de dar clase
- Confirmación de la clase de prueba por email: de ahí el 40% de ausencias
- Ni retargeting ni trabajo con la base de quienes no compraron
Qué hicimos
Solución 1: embudo con clase de prueba gratuita
Antes, la escuela vendía matrículas directamente desde publicidad en frío, con una conversión del 0,4-0,7%. La rehicimos como embudo en dos pasos:
- Anuncios en Instagram/Facebook: un vídeo que promete «empezarás a hablar polaco en 2 semanas aunque lleves un año en Polonia y aún te dé vergüenza»
- Reserva de una clase de prueba gratuita de 30 minutos: prueba de nivel + primera clase
- En la clase de prueba, el profesor da una miniclase con guion y al final presenta un plan de estudios personalizado
- Oferta de matrícula con incentivo: 20 € de descuento + un mes gratis de un minicurso si se paga en 48 horas
- Si no compran: seguimiento durante 2-4 semanas con el bot de Instagram DM y contenido útil
Resultado: la conversión de solicitud a matrícula pasó del 9-12% al 23%. Es el mayor cambio del caso.
Solución 2: UGC + profesor = creatividades ganadoras
Rehicimos por completo la estrategia creativa. Qué probamos y qué acabó funcionando.
Qué NO funcionaba
- Fotos de stock de libros y cuadernos: CTR del 0,5%, ceguera publicitaria
- Profesor en estudio con micrófono: parecía publicidad corporativa
- Descuentos en el primer contacto («¡-30% en el curso!»): ahuyentaban al público solvente y atraían a cazadores de gangas
Lo que funcionó
- Vídeos de opinión de alumnos reales en ucraniano: ucranianos cuentan cómo les cambió la vida tras aprender polaco. CTR del 2,8-4,1%, conversión a solicitud +120%
- El profesor en formato talking head, explicando un error frecuente (por ejemplo, «estas 3 palabras los ucranianos las dicen mal en la tienda»). CTR del 2,2-3,0%, calienta muy bien
- Antes/después «semana 1 → semana 8»: grabaciones de alumnos hablando con 2 meses de diferencia. La reacción más emocional del público, conversión +60%
- Historias sobre trámites y la Karta Pobytu: un problema práctico, +40% de conversión a solicitud frente a las creatividades «genéricas»
En 8 meses probamos 62 creatividades distintas. Funcionaron 14, que dieron el 81% de todas las solicitudes.
Solución 3: bot de Instagram DM con segmentación
Es el segundo cambio con más efecto tras el embudo. Conectamos un bot de Instagram DM con ManyChat:
- El primer mensaje del bot hace 3 preguntas: nivel de polaco (autoevaluado), objetivo (trabajo/estudios/trámites/relacionarse) y cuántos meses lleva en Polonia
- Según las respuestas, el bot segmenta al usuario y le ofrece la clase de prueba adecuada (un guion para A1, otro para B1)
- Confirmación de la reserva con recordatorios 24 horas y 1 hora antes
- Tras la clase: envío del plan personalizado + enlace de pago
- Si no compra en 48 horas: una serie de 5 mensajes en 2 semanas con contenido útil (clases, trucos, análisis de errores)
- A las 2-4 semanas: una segunda oferta con precio especial
Efecto en las métricas:
- Ausencias en la clase de prueba: 40% → 12%
- Conversión a compra de quienes no compraron tras la prueba, gracias al seguimiento por DM: 18-22%
- Cuota de ventas a través del bot de DM: 41%
«Para una escuela online de idiomas, un bot de Instagram DM no es una "mejora agradable": duplica la conversión. Simplemente porque la diáspora ucraniana en Polonia vive en Instagram. El email casi nadie lo abre, Telegram lo usan muy pocos y WhatsApp se mira una vez al día. En cambio, los DM de Instagram se leen a los 5 minutos de recibirlos». — Natalia Maslakova, fundadora de MAS Project
Solución 4: segmentación geográfica precisa en 5 ciudades
En lugar de «toda Polonia», las 5 ciudades con más diáspora ucraniana:
- Varsovia: 35% de las solicitudes, ticket medio más alto
- Cracovia: 18% de las solicitudes, jóvenes activos
- Breslavia: 14% de las solicitudes, sector tecnológico
- Gdansk: 8% de las solicitudes, oficios
- Poznan: 7% de las solicitudes, estudiantes
Además usamos:
- Idioma de la interfaz de Facebook/Instagram: ruso o ucraniano
- Intereses: pop ucraniano, medios ucranianos (Ukrainska Pravda, TSN, Censor), marcas ucranianas
- Comportamiento «Recently moved» (recién llegados)
- Lookalike del 1-2% a partir de quienes compraron matrícula
Así se obtuvo un público de ~1,8 millones de personas: grande, pero justo el nuestro. El CPM bajó un 35% frente a la segmentación general de Polonia.
Resultados por mes
| Mes | Presupuesto | Solicitudes | CPL | Matrículas |
|---|---|---|---|---|
| Mes 1 (agosto) | $3 500 | 185 | €19 | 23 |
| Mes 2 (septiembre) | $4 200 | 335 | €12.5 | 58 |
| Mes 3 (octubre) | $5 000 | 590 | €8.5 | 122 |
| Mes 4 (noviembre) | $5 800 | 820 | €7.1 | 178 |
| Mes 5 (diciembre) | $5 500 | 895 | €6.1 | 198 |
| Mes 6 (enero) | $6 500 | 1 105 | €5.9 | 252 |
| Mes 7 (febrero) | $7 000 | 1 380 | €5.1 | 325 |
| Mes 8 (marzo) | $7 500 | 1 590 | €4.7 | 380 |
| Total | $48 000 | 7 200 | 6,2 € de media | 1 656 |
Resultados financieros en 8 meses:
- Presupuesto publicitario: $48 000 ≈ 44 500 €
- Solicitudes: 7200
- Matrículas vendidas: 1656
- Coste por cliente: 27 € (coste de captación por publicidad)
- Ticket medio mensual: 310 €
- Duración media de la suscripción: 4,2 meses
- LTV medio por cliente: 1300 €
- Ingresos de la base captada: 2 152 800 €
- ROAS: 350% en 8 meses (contando todos los meses de estudio de cada alumno)
Qué haríamos de otra forma
- Habríamos conectado antes Conversions API: la configuramos en el tercer mes y hasta entonces el algoritmo de Facebook no veía el 30% de las conversiones
- Habríamos hecho una campaña por nivel (A1 / B1 / B2) desde el segundo mes y no desde el quinto: otro 20-25% de mejora en el CPL
- Habríamos lanzado Advantage+ en el cuarto mes, con más de 200 conversiones semanales; lo lanzamos en el sexto
- Habríamos grabado de antemano una serie de más de 20 vídeos de profesores en lugar de 3-4 al mes: el ritmo de producción frenaba las pruebas
Checklist para escuelas de idiomas
Qué aplicar en su escuela online de idiomas:
- Pase a un embudo en dos pasos con clase de prueba gratuita
- Grabe 5-7 vídeos de opinión de alumnos reales en su lengua materna
- Grabe 8-10 vídeos del profesor en formato talking head (explicando un error típico)
- Conecte un bot de Instagram DM que segmente por nivel en el primer contacto
- Configure recordatorios automáticos de la clase de prueba (24 h y 1 h antes)
- Segmente las 3-5 ciudades con más concentración de su público
- Configure Conversions API para mejorar la calidad de los datos
- Lance retargeting a quienes no compraron tras la prueba con una serie de calentamiento de 2-4 semanas
- Al llegar a 50 conversiones semanales, pase a Meta Advantage+
- Mida el LTV del cliente, no el CPL: es el KPI correcto en este nicho
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Trabajamos con escuelas de idiomas, plataformas educativas e infoproductos en Ucrania, Polonia y Alemania. Le mostramos un embudo que funciona para su nicho. Consulta gratuita de 30 minutos.
Solicitar una consulta gratuitaPreguntas frecuentes
¿Qué precio por lead es normal para una escuela de idiomas para adultos en 2026?
Precio medio por lead: para lenguas de la UE (inglés, alemán), 8-15 € en Polonia y Ucrania y 15-30 € en Alemania y Austria. Para idiomas más específicos (polaco, checo, neerlandés), 5-12 € en el país donde se estudian como lengua extranjera. En nuestro caso lo bajamos de 19 € a 6,2 € con creatividades UGC y un bot de Instagram DM.
¿Qué conversión de clase de prueba a matrícula es normal?
Lo normal es un 15-25%. En nuestro caso llegamos al 23% gracias a un guion de clase de prueba con venta al final, recordatorios automáticos por WhatsApp (ausencias del 38% → 12%) y un incentivo de 20 € + un mes gratis por pagar en las 48 horas siguientes a la prueba.
¿Qué creatividades funcionan mejor en la publicidad de escuelas de idiomas?
Top 3: 1) vídeos de opinión de alumnos reales en su lengua materna (CTR +120%); 2) el profesor en talking head explicando un error frecuente (CTR +85%); 3) comparación «antes → después» tras 1 semana frente a 3 meses (conversión +60%). Lo peor: fotos de stock de libros y profesores sonrientes.
¿Para qué sirve un bot de Instagram DM en el embudo de una escuela de idiomas?
4 razones: 1) tasa de apertura del 75-85% frente al 15-20% del email; 2) segmentación inmediata por nivel (A1-C1) y objetivo; 3) los recordatorios de la prueba bajan las ausencias del 38% al 12%; 4) el seguimiento de quienes no compraron da un 18-22% de conversión en 2-4 semanas. En nuestro caso, el bot de DM generó el 41% de las ventas.
¿Cómo llegar a la diáspora ucraniana en Polonia con publicidad en redes?
5 estrategias: 1) segmentación geográfica en Varsovia, Cracovia, Breslavia, Gdansk y Poznan (70% de la diáspora); 2) idioma de la interfaz en ruso/ucraniano; 3) intereses en medios y marcas ucranianos; 4) comportamiento «Recently moved»; 5) Lookalike de clientes ucranianohablantes que compraron. En total, un público de 1,5-2 millones de personas.
¿Qué presupuesto hace falta para lanzar una escuela online de idiomas en la UE?
El mínimo para una prueba es de $1500-2500/mes durante 2 meses. Para crecer de forma estable, desde $3000/mes. Para escalar a más de 500 alumnos/mes, desde $6000/mes. En nuestro caso el presupuesto pasó de $3500 a $7500 en 8 meses. Más la configuración del embudo y las integraciones: $2000-4500 una sola vez.