En 18 meses de trabajo con el curso online de desarrollo personal «Despertar», invertimos un presupuesto de $170 000, conseguimos 485 715 registros a un precio medio de $0,35 y alcanzamos un ROMI del 490%: por cada $1 invertido, el curso generó $5,9 de ingresos. La clave del caso: publicidad en 3 plataformas + un embudo automatizado de varios niveles por email y chatbot.
Contexto: la situación de partida
En 2024 nos contactó el autor de un curso online de desarrollo personal y psicología. Hasta entonces, el curso se vendía sobre todo a través de la marca personal del autor en Instagram, de forma orgánica. El objetivo principal: escalar las ventas a todo el mundo rusohablante (Ucrania, la CEI, las diásporas en la UE y EE. UU.) sin perder conversión ni rentabilidad publicitaria.
Condiciones de partida:
- Un producto acabado con valor demostrado (NPS interno de 8,7/10)
- La marca personal del autor con 80K seguidores en Instagram
- Presupuesto: $5000/mes al inicio, con potencial de crecimiento hasta $15 000/mes
- KPI principal: ROMI de al menos el 300%
Estrategia: 3 canales + embudo automatizado
El principio clave que aplicamos: no enviar tráfico a la página de venta, sino crear una base templada con un lead magnet gratuito y luego calentarla de forma automática. En educación e infoproductos funciona de 3 a 5 veces mejor que la venta directa.
Canal 1. Facebook + Instagram Ads (65% del presupuesto)
El canal más importante. Usamos 4 tipos de audiencia:
- Lookalike de compradores del curso 1-3%: el mejor resultado, registro a $0,22-0,30
- Intereses de desarrollo personal: Tony Robbins, Esther Perel, psicología, crecimiento espiritual
- Seguidores de Instagram del autor: retargeting templado, conversión a compra del 14% frente al 4% en frío
- Lookalike de seguidores de Instagram 1%: el que peor escalaba, pero traía a los clientes con más poder adquisitivo
Canal 2. YouTube Ads (25% del presupuesto)
Usamos YouTube para calentar al público frío. Un vídeo largo del autor (12 minutos) se mostraba como anuncio TrueView, que el usuario podía saltar a los 5 segundos. El vídeo no pedía comprar, sino que aportaba valor: «Los 3 grandes errores en el desarrollo personal». Al final, una invitación suave a registrarse en un reto gratuito.
Resultado: el registro desde YouTube costaba $0,42, un 20% más que desde Facebook. Pero la conversión a compra era 1,8 veces mayor, porque el público llegaba ya calentado por el vídeo largo.
Canal 3. Google Ads (10% del presupuesto)
Lo usamos para captar la demanda caliente en búsquedas como «curso de desarrollo personal», «cómo cambiar mi vida» o «programa de 21 días». El presupuesto era pequeño, pero esos registros daban un ROMI de más del 700%.
El embudo automatizado: qué pasa después del registro
La parte más importante del caso. Sin un buen embudo automatizado, hasta el tráfico perfecto se pierde.
Día 0. Registro
El usuario deja su email y su Telegram en la landing. Recibe al instante:
- Un email de bienvenida con acceso a la primera lección del reto
- Un mensaje del chatbot en Telegram
- Un mensaje de WhatsApp (para quienes dejaron su teléfono)
Días 1-7. Reto gratuito
Cada día, una nueva lección de 30-45 minutos. Temas: «Por qué está estancado», «Cómo escucharse», «Energía y hábitos». Al final de cada lección, una mención suave del curso de pago.
Días 7-9. Ventana de venta
Apertura del curso de pago con un 40% de descuento durante 48 horas. Se envía una serie de 6 emails + mensajes en el chatbot + retargeting en Facebook a quienes no compraron.
«El gran secreto del ROMI del 490% no es la publicidad, sino la combinación. La mejor publicidad del mundo no salvará un producto sin embudo automatizado. Pero una mala publicidad matará incluso un embudo perfecto». — Natalia Maslakova, fundadora de MAS Project
Días 10-30. Calentamiento a largo plazo
Quienes no compraron pasan a un flujo de nurturing largo: 2-3 emails por semana con contenido de valor, sin vender. Cada 2 meses, una nueva ventana de venta con descuento. Según nuestros datos, el 40% de las compras se produce 2 meses o más después del registro.
Creatividades: qué funcionó y qué no
Qué funcionó
- Vídeos de opiniones de alumnos: el formato principal. Personas reales, sin actores. +60% de conversión a registro frente a las publicaciones estáticas
- Historias de transformación: «Era una contable quemada; ahora tengo mi propio blog y gano el triple»
- Publicaciones del propio autor: textos largos con una historia personal. CPM un 30% más alto, pero la mejor conversión al curso de pago de todos los formatos
Qué no funcionó
- Citas sobre fondos bonitos, el típico contenido «de Instagram»: CTR un 40% por debajo de la media
- Vender el curso directamente en frío: el clic costaba de 5 a 8 veces más que con el embudo del reto
- Audiencias por «éxito» y «dinero»: traían a personas con otras expectativas y la conversión a compra era baja
Conclusiones clave para su infoproducto
- Nunca venda un curso directamente desde publicidad en frío. Cree un lead magnet (reto, guía, webinar) y monte un embudo automatizado
- Un lookalike de compradores siempre gana a uno de leads. Los clientes que pagan comparten patrones que el algoritmo detecta muy bien
- El 40% de las ventas se produce 2 meses o más después del registro. No descarte la base «fría»: caliéntela a largo plazo
- YouTube Ads es un canal infravalorado para los infoproductos. Los vídeos largos calientan mejor que cualquier anuncio en redes
- El chatbot en Telegram es obligatorio. Tasa de apertura de más del 80% frente al 20% del email
¿Quiere escalar así su curso online?
En 30 minutos analizamos su embudo y le decimos dónde se pierden las ventas.
Solicitar una consulta gratuitaPreguntas frecuentes
¿Qué es el ROMI y cuál se considera bueno en infoproductos?
El ROMI (Return on Marketing Investment) es el retorno de la inversión en marketing en porcentaje. Fórmula: (Ingresos − Gasto) / Gasto × 100%. En infoproductos se considera bueno un ROMI a partir del 200% y excelente a partir del 400%. En nuestro caso del curso «Despertar», el ROMI fue del 490%.
¿Cuánto cuesta un registro en un curso gratuito en 2026?
Depende del nicho y del formato. Un registro en un reto o webinar gratuito cuesta $0,20-1,50 con público rusohablante y $1-5 con público angloparlante. En nuestro caso del curso «Despertar», el precio medio por registro fue de $0,35 con segmentación mundial.
¿Qué presupuesto hace falta para lanzar un curso online con publicidad?
El mínimo para un primer lanzamiento es de $3000-5000: $1500 para probar audiencias y creatividades y $3500 para escalar la ganadora. Según nuestra experiencia, el ROMI es positivo a partir de $5000/mes. En el caso «Despertar» empezamos con $5000/mes y llegamos a $15 000/mes.
¿Qué canales de tráfico funcionan mejor para los cursos online?
Por orden de eficacia, según nuestra experiencia: 1) Facebook/Instagram Ads (60-70% del presupuesto), 2) YouTube Ads (15-25%), 3) Google Ads (10-15%). Para el público rusohablante, Facebook sigue siendo el líder. YouTube va bien para calentar audiencias frías con contenido en vídeo.
¿Necesita un chatbot un curso online?
Si el presupuesto publicitario supera los $3000/mes, sí: el chatbot se amortiza en 1-2 semanas. Calienta automáticamente a los registrados, los lleva a la compra y reduce la carga del equipo comercial. En el caso «Despertar», el chatbot cerró el 22% de las ventas sin intervención humana.